See First | 東南亞創投將迎來爆發點，絕對頭部的項目比熱門賽道更有潛力

7點5度：

TNB Aura在2018年10月完成一期基金，接下會來推出二期基金。這兩期資金有什么不一樣的地方嗎？

Joe:

首先，我們內部有一套的比較完整的投資方法論。一期基金讓我們在不斷完善投資方法論的同時，也通過市場驗證了我們投資邏輯。比如，我們每期基金只會投10~15個項目，合伙人和投資團隊都會深度參與投資流程，并且對每一家被投公司都能夠提供足夠的支持。簡單來說，就是集中資金、時間和精力去做到精準投退。

從項目層面來講，一期基金50%投了B2B的公司，超過一半的被投公司總部在新加坡；二期基金會更關注B2C項目和增量市場，比如印尼、越南這些潛力巨大的市場；計劃的投資比例是，30%投印尼，30%投越南，剩下的部分投新加坡和其他東南亞市場。

7點5度：

TNB Aura已布局房地產，電商，供應鏈，大數據等多個賽道。除了電商外，其他都不是大熱門的投資賽道，對這樣的投資布局，你怎么看？你覺得哪個“冷門”的賽道其實更有潛力？

Joe:

TNB Aura真正開始活躍于投資市場是在2018年，比較熱門的賽道其實已經沒有多少機會了，比如平臺電商、本地出行、OTA等等。所以我們的投資理念會稍有不同，我們首先關注的不是最熱門的賽道，而是在一個足夠大的領域中找到能夠做到絕對頭部的公司。比如我們在印尼投資的B2B電商Ralali，基本沒有同級別的競爭對手。又比如我們在越南投資的房產科技公司Propzy，類似鏈家模式。按照賽道來看，越南的房產市場遠遠小于中國或者印尼，但Propzy很有潛力占領大部分的市場份額，并成為其領域的絕對頭部公司。

7點5度：

如何判斷這個公司是否值得投資？TNB Aura有哪些投資準則？

Joe:

我覺得VC投資是一個非常復雜的程序，很難說有一套通用的投資準則，因為每個項目的情況是很不一樣的。我個人會比較注重以下幾個方面：

一是創始人團隊。一個公司的戰略方向、成長速度、運營效率等等其實基本上都取決于創始人團隊是否優秀。此外，在盡調過程中，與創始人的化學反應和資源互補也很重要；我更希望成為創始人的合作伙伴，而非單純的投資人；

二是創業邏輯。創業公司的產品是否能夠真正為客戶創造價值很重要，而且會直接影響付費意愿、用戶粘性。同時，先看到需求（或痛點），后做出產品是我比較認可的邏輯，反之亦然。當然，借鑒其他市場的成功商業模式是必要的，但是單純的復制粘貼很難適應東南亞市場；

三是技術驅動力。單純的模式創新沒有競爭力，技術驅動才會讓公司越跑越快；

最后是競爭壁壘。公司規模化成長起來之后，是否能形成競爭壁壘或者unfair advantage，讓別人難以超越。

7點5度：

可否以一個你在TNB Aura參與過的投資項目為例，分析一下其背后的行業特點和項目潛力？

Joe:

在疫情嚴重的情況下，Zuzu Hospitality是個很有意思的例子。他們的業務是幫助中小型酒店做定價和營收優化的管理。創始團隊都曾在Expedia這樣的行業巨頭擔任高管，對旅游酒店行業非常了解。他們在任職的時候發現很多中小型酒店沒有辦法做好定價和營收的優化，從而在OTA時代缺乏競爭力。究其原因，是因為酒店規模太小，無法承擔復雜操作系統或者專職Revenue Manager的費用。這其實是一個非常明顯的痛點，但當時并沒有公司提供這方面的解決方案。

其實OYO也是在一定程度上為中小企業解決營收方面的問題，但Zuzu和OYO的創業邏輯完全不同。OYO是把整個的酒店的品牌和營銷的權都拿到了自己手里，然后再去做整體運營。這讓很多中小酒店失去了獨立品牌或者獨立運營的能力。而Zuzu是能夠真正賦能中小酒店，在保持酒店品牌獨立和運營獨立的同時幫助他們優化定價和營收管理，從而提高競爭力和收入。即使在疫情期間，Zuzu服務的酒店數量仍然以月均100+的速度增長。

受新冠肺炎疫情的影響，很多行業都受到了非常大的沖擊。尤其是一些創業公司，出現了增長乏力甚至負增長、融資困難、現金流吃緊等問題，在這場疫情中艱難地生存著。作為東南亞創投生態的一部分，TNB Aura希望在這個特殊時期貢獻一份力。在Joe看來，在幫助被投企業渡過難關的同時，尋找其他的投資機會，既能幫助更多公司也能保證TNB Aura能實現精準的投退。

7點5度：

在法律層面，Special Situations Fund和一期基金、二期基金的關系是什么？

Joe:

Special Situations Fund其實是我們二期基金的一部分。在我們推進二期基金的時候，突然發生了疫情，我們覺得這其中也會有一些寶貴的機會，所以特意成立了這個基金。但我們對Special Situations Fund的投資也會有更多的要求，比如說這200萬美元的資助可以讓他們延長12個月的運營周期，我們會更關注公司的成本控制和運營效率等方面。它的整體投資理念和投資邏輯與二期資金是一致的。

7點5度：

受疫情影響，東南亞的風投方向有發生哪些變化嗎？哪些領域的投資潛力開始凸顯？

Joe:

其實談到變化，我覺得為時尚早，還需要再觀察一段時間。因為現在受疫情的影響才三個月，VC主要在幫被投企業度過這段困難時期，投資方向上的變化不明顯，更多是節奏的調整。但我認為這次疫情會對投資人的理念產生深遠的影響，比如說會更多考慮風險控制。

從短期來看，電商、外賣、在線教育、在線醫療，或者是一些金融科技公司，他們會出現爆發性增長；從長遠來看，這類平臺的集中性使用又促進了互聯網應用在東南亞的滲透，對整個東南亞互聯網格局將產生長遠的積極影響。

7點5度

TNB Aura的投資方向會根據疫情的特殊情況作出調整嗎?

Joe:

我們投資策略的大方向是沒有變的。因為對于VC基金來說，每一期基金至少都是8~10年，屬于一個長期投資策略。受新冠肺炎疫情的影響，我們推出的Special Situations Fund其實也算是一種短期戰術的調整。

此次疫情何時結束我們還尚不可知。但反觀東南亞創投的未來，還是有所期待。在Joe看來，整個創投生態還是處于非常早期的階段。因為相比其他成熟的市場，東南亞優秀的明星項目還是比較少，優秀的VC基金也比較少。而這背后，都是中國創業者和投資者出海東南亞的好機會。

7點5度：

從接觸東南亞創投到如今，你覺得東南亞的創投生態發生了哪些變化？

Joe:

東南亞最近幾年的變化是Grab、Gojek、Tokopedia等超級獨角獸的產生，對整個東南亞創投生態產生了積極的影響。如果放到五年前，創業者只能看到中國、美國或者是歐洲的成功案例，他們不確定東南亞的市場有多大，是否能下決心在這里做一番事業。但隨著超級獨角獸的出現，大家對東南亞市場有了更大的想象空間和創業積極性。此外，東南亞市場上的錢明顯多了，去年東南亞VC融資達74億美元，是目前為止金額最高的一年。這其中，更多的是國際資本的投入，表明國際玩家對東南亞更關注了。

隨著資本的增加和更多獨角獸級別科技公司的出現，我覺得東南亞創投市場在未來兩三年會形成一個質量效應，迎來一個爆發點。因為對比美國和中國，他們真正迎來創業超速增長期也是在已經歷了好幾波創業者之后，或者是有幾波資本在打通市場之后，創建了完整的生態系統之后才發生的。

7點5度：

對于越來越多的中國創業公司和中國投資者進入東南亞市場，你怎么看？

Joe:

其實從資本的層面來講，更多的是歐美和日韓的資本進入東南亞市場，或者說是東南亞本地資本的涌現，中國的資本還沒有大規模進入東南亞市場。對于中國創業者出海東南亞，我是非常支持的。首先，東南亞有好幾個市場都存在比較集中的爆發點，如P2P現金貸先在中國火了起來，然后到了印尼，再到越南。其次，東南亞整體的人才基數比較少，中國創業者進入東南亞市場非常有機會，且中國的商業模式和技術都很有優勢。在找到合適商業模式的情況下，一定要找當地的合作伙伴，培養當地的運營和市場營銷團隊。因為東南亞是一個非常分散的多元化市場，單純復制模式的成功率是很低的。其實我也更愿意看到更多的中國資本進入東南亞市場，這樣可以給在這個市場耕耘的中國創業者有一個更大的發展空間。

7點5度：

TNB Aura未來的投資方向會更看好哪些新領域？

Joe:

未來的投資方向，我們會更多地去投B2C的項目，更加關注整個電商生態。因為像平臺型電商或者是電子支付，已經沒有很大機會了，但電商物流、消費金融、社交電商、垂直電商等這些電商生態里面的領域還是值得關注的。除此之外，我們也會關注房產科技、教育、物聯網和AI這些領域。