其實郵件營銷跟這個做廣告投放是很類似。的每一個環節都是漏斗的一個很重要的一部分，所以說我們一定要有整個漏斗的一個營銷思維。大家很多時候會問我這個郵件的一個指標，大概是多少呢？因為不同行業不同國家，這個數據是不一概而論的，所以說我只是給大家一個參考的一個行業標準。大家可以對照自己做的怎么樣。整個電商的郵件的平均打開率大概是15%左右。一個總體的點擊率就是在2%左右。我發100封郵件大概有15個人會打開，最終這100封郵件里面，點擊的話可能只有2個人點擊。在郵件營銷里面有一個很重要的一個概念。叫做CTOR（Click Though Open Rate），這個CTOR意思就是在這個打開之后唯一的一個點擊率。我發了100封郵件，然后有15個人打開，然后15個人打開里面只有20%左右的一個點擊率就是大概兩個或者是三個左右，這個就叫做CTOR。有些朋友是做歐洲的，所以我也把歐洲的這個打開率也分享給大家。可以看到這個標準就是比利時的這個打開率是非常之高的，可能大家對那邊的騷擾群發郵件的騷擾還是比較少。然后整體來說這個打開率還是高于這個美國的，應該是因為歐洲目前還是比較少受到這個中國賣家的一個騷擾。我自己做北美那邊的打開率大概就是18%-19%左右。這里給一些行業的一個指標給大家參考，包括B2B和B2C。跟我自己所統計的差不多，這里有Unique open打開點擊，CTOR，Bounce跳出率，Unsubscribe退訂率。大家都可以參考一下這里面的一個數據，不要太絕對的去看數據，最重要的，我認為還是跟自己來做對比。自己不斷進步就好了，當然如果你的這個數據跟行業的整個平均值差距比較大的話，那就要看一下出了什么問題，如果差別不是很大的話，大家努力去做優化就好了。這個是一個整個營銷漏斗，這個跟廣告是一樣的。其實我們還有再營銷的一個部分，這個只是為了好讓大家理解。這些都是我們要優化的一個指標，然后我就不一一解釋了，大家可以自行去谷歌，因為我們如果用一些EDM的群發工具，一般在后臺呢，都能看到這些指標的，所以說大家用這些工具呢，一定要學會看這些指標包括知道他一個背后的一個含義，比如說這個送達率Hard bounce和Soft bounce。Hard bounce就是比較嚴重的就是說可能你發送的一個郵件的這個名字就已經錯了，或者是被人家列舉到這個黑名單。所以說我們要盡可能降低我們的Hard bounce rate。Soft bounce就是比較軟的。可能對方的一個郵件的郵箱滿了或者是因為各種技術原因，或者是網絡的原因發送不出去，或者到達不了他那邊網絡。為什么這里說要優化這個送達率呢，因為如果你Hard bouncerate太高的話，很有可能那里的IP地址就會被這個郵件的服務商會Block掉，或者被很多這個郵箱列到黑名單了，那里以后做郵件營銷就會很難。這個主要是針對有些朋友他喜歡去買大量的郵箱進行暴力的一個群發，這些買回來的郵箱，它的一個質量是不可控的，或者里面有很多郵箱都已經沒用了。所以說Hard bouncerate會非常之高，所以建議大家在發送前可以用一些工具就是比如說zerobounce/hunter等工具呢，進行把一些沒用的無效的郵件進行一個清洗，清洗完再去發。第二個就是一定要用一些專業的EDM的一個群發工具，發一些大批量的campaign，比如數萬級別的這種campaign。假如說你發送的這個量超過10萬數據庫的話，建議你去買獨立IP，這些工具里面都會有配備的。應該是幾十美金就可以一年的，獨立IP來發送郵件，這樣的話，主要是對你自己的這個域名進行一個保護。
優化打開率
接下來主要講一下就是怎么樣去優化我們郵件的打開率，大家可以想一下我們影響打開率的因素有什么呢，什么因素會影響你打開一封郵件。是不是我們看郵件的話一般都會看它的一個標題，標題好所謂的標題黨就會吸引我們去打開這個跟我們去打開這個朋友圈或者是公眾號的這個文章的道理是一樣的。第二個就是發郵件的人給你的是誰，比如說是一個冷冰冰的sales或者是Help郵箱還是一個有名字的人或者是某家公司的CEO這個也會影響你的一個打開的一個意愿。包括你收到郵件的這個時間，比如說我是星期一，那你給我發一堆廣告郵件，我可能就直接跳過不看了，因為我星期一很忙。但是如果是我中午吃飯時間你丟過來，我可能無聊，我會點開看一下。這個跟我們做這個公眾號發文章發推文選擇時段的道理也是一樣的。其實我們在做Marketing做這個跨境電商的時候一定要多去換位思考，用客戶的角度去思考，去思考用戶看到我們這些廣告信息這些郵件信息的一個反應。因為一個人，他一天會收到的郵件會非常之多的，無論是垃圾郵件公司郵件廣告郵件推銷郵件，朋友的一個郵件。所以說嘗試可以讓你的標題更加吸引除了寫一些好吸引人的一個文案之外，其實也可以插入一些符號去吸引他的一個注意力。包括可以嘗試換一下這個發件人的這個前綴，比如說不要用Sales郵箱Marketing郵箱，Contact郵箱，Help郵箱改為用人名Alan，Lily from出海筆記。這種不要冷冰冰的郵件，這樣的話能夠更加吸引人去點開。避免用一些工具的一些默認后綴就像這張圖里面的，因為這些后綴的話會讓人別覺得有點像垃圾郵件，不知道是誰發過來的。我們的一些群發工具，其實都可以去做一些客戶名字個性化的一個標題，就是當我們客戶提交order表單的時候都會填他的一個名字，所以說我們可以通過一些變量就是把我們這個Subject就是我們的郵件的一個標題前面加成一個用戶的一個名字，比如說像圖中這個這樣John get 20% off...類似這樣的會覺得非常之親切，這封郵件是個性化發給他的這個會提高打開率。我們在標題上面也可以去做一些類似標題黨去激發大家的一個好奇心。包括提出一些問題，讓大家覺得很想去打開，比如說impossible to find perfect dog treat.類似這種提出問題的一個點。包括可以用一些補充說明主副標題的進行一個對比，比如說我不能讓自己一直胖下去了，必須做點啥的。這個就是我去下班去健身房的一個原因。包括制造一種沖突，比如說我的寵物經常會這樣去搞，但我于絕對不允許他去發生,這個是相當于制造沖擊跟場景的一個配合。如果折扣這個比例如果太少的話，也不要出現在這個標題上面，當然這個只是參考。大家也可以進行AB測試，因為你想想一個人收到的折扣非常郵件非常之多的，如果是只是5%，10%這種低的折扣，他可能比較麻木，但是如果有大的折扣了，那可以寫在上面。注意文字，不要全部文字大寫，這樣的話，大家閱讀起來也不方便。還有一個很重要的，就是說發送的一個時間，除了星期幾去發送還有一個很重要的就是我一般會在當天的9點07分，這個時候去發為什么呢。因為大概九點鐘左右了，或者是十點鐘都可以大家多測試就九點或者十點這個正點的時候，大家是剛打開電腦回到公司那一般這個時候我就是刷刷刷的看郵件，然后做郵件營銷的那些其他商家，可能也是設置好這個時間去發郵件，所以說這個時候我會收到一大堆的一個郵件，特別是刷新這個這個收郵件的系統的時候。但是剛好稍微上班時間過一點或者是09:07這個時間點，我可能就可以刷完那些垃圾郵件或者是辦公郵件，這封郵件再發過來了，就可能第一時間我就收到一個提示信息，那我可能就會點擊多看兩眼，這個主要是為了避免高峰期。最終還是以數據為準了大家可以多看Google Analysis,其實就是GA后臺去留意你的網站的一個流量的最活躍的這個時間去發也行。這個也是提問我的比較多的一個問題：就是怎么一個郵件發送的頻率多少合理呢？我發的多可能用戶又會退訂，我發的少可能用戶又忘記我了。這里其實也沒有說一個很嚴格的標準，只是說如果你的退訂率小于1%就可以繼續發，大家也可以看到那剛才那個調研報告其實正常的退訂率都是零點幾的，另外如果你的郵件數據庫增加的一個數量大于里的退訂數，其實還是OK的。所以說持續觀察就好了，一般來說，如果說群發的話，大型的campaign我一周最多發兩三次，如果說不是大促的時候，我會控制在一周就是一到兩次。這個真的不是絕對的，因為我們的郵件的一個數據庫有細分有不同的郵件的一個數據庫里所以不同數據庫發的頻率是不一樣的。
