Do First | YC加速器投資的首個印尼公司，用線下代理的模式服務農村金融

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“這太難了。” “這不可能成功。” “這根本不可行。” ......

創業想法一出來，迎來的卻是一片質疑聲和否定聲。盡管如此，Hendra Kwik、Jefriyanto和Ricky Winata這三個印尼年輕人還是決定堅持創業：在2016年推出Payfazz。Payfazz是專門為沒有銀行卡的人群服務的印尼消費金融平臺，瞄準印尼的農村經濟。用戶下載Payfazz的應用程序后可以去Payfazz的代理點進行充值，然后就可以使用Payfazz支付賬單、P2P匯款或電話充值等。Payfazz每月處理的交易額超1.6億美元。

當大部分創業者都想在雅加達這些大城市掘金時，這三個年輕人為什么卻看上了印尼的農村金融？

Payfazz三位創始人

創建Payfazz的想法首先來源Hendra Kwik。“當時我們三個人提出了好幾個創業的想法，但最后還是選擇了Payfazz。印尼農村的金融服務有一個很大的缺口，發展潛力巨大。加之印度也有類似的商業模式，我們想在印尼農村經濟這一塊嘗試一下。” 此外，Hendra出生和成長在印尼占碑，父母在這個典型的農村地區開著一家穆斯林服裝的小店。因為對農村有著很特殊的感情，Hendra一直想在一家服務于農村地區的公司工作。

Payfazz聯合創始人兼CEO Hendra Kwik

于是在創業前，Hendra加入了印尼電商Kudo，負責產品開發。Kudo成立于2014年，利用O2O的方式開展電商業務，即把遍布農村的夫妻老婆店的老板變成自己的代理，讓這些線下代理幫助周圍的用戶進行線上購物。后來的Payfazz的代理模式也跟Kudo有異曲同工之處。2017年，Grab收購Kudo。

在測試農村用戶使用電商情況的過程中，Hendra經常往農村跑，然后發現了一個更為普遍的痛點：農村缺少金融服務渠道，他們的金融需求比電商購物需求更強烈：沒有銀行賬戶的人有轉賬、支付電子賬單的需求，中小企業有貸款的需求。據Think With Google 2018年數據和印尼通信部2019年數據顯示，印尼無銀行賬戶人口高達66%，印尼的中小企業大約有6300萬家。而這兩類人群多集中在農村地區。

由于ATM在印尼農村地區數量有限且分布距離遠，中小商家的收款和匯款特別難且操作復雜。Hendra繼而指出原因，“相比在人口密度高、人流量大的城市開展金融業務，傳統銀行往往不在農村地區設立分支機構，因為基礎設施建設成本過高。” 農村金融服務覆蓋的不足與農村用戶強大的金融需求之間，存在明顯的缺口。

但在一些投資人眼中，Hendra描述的市場空間仍不夠大、投資Payfazz還不是時候。在接連碰壁25次后，聽了很多句“不”、“祝你下次好運”后，Payfazz拿到了第一筆融資。投資人是美國著名的種子加速器 Y Combinator。Payfazz也成為Y Combinator資助的印尼初創公司。上個月，Payfazz還拿到了3500萬美元的B輪融資，由全球風投B Capital Group和新加坡風投領投。目前，Payfazz的總融資達到7400萬美元。

Payfazz代理

在Hendra看來，很多金融產品的功能都設置得非常齊全但操作起來卻復雜，也不會有專門的代理去教用戶怎么使用，這種產品更適合城市用戶。“因為農村用戶的金融素養和科技素養比較低，他們不會使用較為復雜的產品”。這是Payfazz落地農村地區要面對最大挑戰。針對這種情況，Hendra認為金融產品的設計必須要盡可能地簡單，了解用戶的最基礎的需求，如電子賬單支付、轉賬和借貸。然后，讓代理手把手教用戶怎么去使用Payfazz。

其次，和城市用戶相比，農村用戶對新產品的接納程度更低，這就要求Payfazz要和農村用戶建立起信任關系。在這個過程中，代理同樣發揮著關鍵的作用。目前，Payfazz大約有25萬個代理商，分布在印尼農村遍地可見的夫妻老婆店中。“農村用戶多在這些街頭售貨亭購買生活雜貨，對店主比較信任。讓他們做Payfazz代理，能夠更容易和農村用戶建立起信任關系。” 

而相比城市常用的線上宣傳，Hendra認為線下宣傳在農村地區更吃香。于是，Payfazz把宣傳也放在了這些街頭售貨亭，張貼海報，表明這是Payfazz的代理點，羅列出Payfazz的一些金融功能，如轉賬、電子賬單支付和貸款等。

Payfazz的線下宣傳

此外，Payfazz還為代理商提供了賺取額外收入的機會，Payfazz的代理商在每筆交易中收取3％至9％的傭金。而Payfazz在每筆交易中收取0.5％至1％的傭金，這個收費相對有競爭力。如果用全國統一的二維碼系統進行線上交易，它收取的傭金是0.7%。Hendra還表示，Payfazz在明年可能實現盈利。

目前，傳統銀行以及像Grab、Gojek這些有支付業務的公司仍然把重點放在城市地區。但這也難說，它們未來有一天會把業務擴展到農村地區，與Payfazz進行競爭。對此，Hendra表示，“我們覺得更有可能成為合作伙伴。” Payfazz作為第一個入場農村經濟的金融服務平臺，已經積累了豐富的經驗，建立起龐大的代理網絡。其他銀行和金融服務提供商可以把它們的產品放到Payfazz的平臺，讓Payfazz的代理把這些貸款項目或者轉賬服務推廣到農村地區。在Payfazz的B輪融資中，印尼最大銀行之一的BRI旗下的BRI Ventures已成為Payfazz的戰略投資者。

對于未來的市場擴張，Hendra認為Payfazz的模式可以復制到菲律賓和越南等市場，因為它們同樣有潛力巨大的農村市場和龐大的無銀行賬戶人口。但目前這個階段，Payfazz的重點還是會放在印尼農村地區，該地區仍有很大的市場需要開發。“如果Kudo沒有被Grab收購，Kudo也會成長為一家很大的公司。因為印尼農村經濟的市場很大，有足夠的空間讓Kudo成長。”

對于印尼農村金融的發展趨勢，Hendra相信：在城市走過的路，同樣也會在農村走一遍。“就像發達市場走在前面，新興市場會緊隨其后。我們先看到美國有亞馬遜、eBay、Paypal，然后看到中國有淘寶、京東、平多多、支付寶和微信支付。我們再把雅加達等城市看成發達城市，把農村看成新興城市。Tokopedia、Shopee、Gopay、OVO在城市走過的路同樣也會發生在農村地區。說不定5年后或者是10年后，新興農村也越來越像發達城市了。” 

正如拼多多也在攻占中國的二級城市。Hendra認為，印尼農村真的有很多很好的發展機會。

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