Hello 大家好，我是Jack。
今天推薦一篇Ardis小姐姐的7200多字的干貨硬核文章，為什么說硬核呢？因為這篇文章我看了兩遍，才看懂哈，說來慚愧。
果然聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，一直以來我對獨立站研究比較多，亞馬遜有些接觸，但不是很多。
但這篇亞馬遜站外引流文章給我留下了很深的印象，最深刻的一點就是：做好deals渠道資源，站外推廣做好，亞馬遜listing排名上的很快。
這里有個前提，就是你的產(chǎn)品質(zhì)量、認證、物流各方面要過硬，不然站外做得好，站內(nèi)拉胯，也是做不起來的。
Ardis小姐姐她有6年多亞馬遜站外推廣經(jīng)驗，成功運營多個產(chǎn)品listing上了亞馬遜bestseller首頁。
接下來把話筒交給Ardis，我們一起欣賞她的大作。
談及流量，無外乎內(nèi)與外，即站內(nèi)流量與站外流量。
站內(nèi)運營的事，看官中定有諸多高手，不敢妄言。今天這篇文章我爭取給大多數(shù)的看官掰扯清楚，到底什么是站外推廣，以及我們常說的，常用的“做站外”具體是什么。
站外，是相對于亞馬遜站內(nèi)而言的。
以亞馬遜平臺為劃分，平臺以內(nèi)的為站內(nèi)流量，而平臺以外的皆為站外流量，簡稱站外。
站外流量的來源，比站內(nèi)流量的來源要更多，更廣，更雜。舉個栗子，某國產(chǎn)耳機贊助美國格萊美音樂節(jié)，增強品牌認知，即為站外。
比如說，美國第一大電子產(chǎn)品內(nèi)容網(wǎng)站CNET，發(fā)產(chǎn)品測評文，并帶有產(chǎn)品購買鏈接，即為站外流量。
再比如，社交媒體（FB Twitter）群組里，有關(guān)3C類的群組里，某粉絲曬圖并帶有購買鏈接，即為站外流量。
總之，只要有人的地方就有江湖（呸，有流量）。
站外流量的來源真的是又多又雜，且絕大部分是普通亞馬遜賣家所用不到的。
如SEO、EDM營銷、Google廣告、FB廣告、線下地推等等。
能用到這些流量的，一般是做獨立站或者是本身產(chǎn)品過硬，主打品牌認知度的D大佬，如Anker, Shein。
中國亞馬遜賣家絕大部分還是由中小賣家組成，在供應(yīng)鏈方面或強或弱。
不論強弱，的確有較少的亞馬遜賣家在通過站外流量來增強品牌認知度，原因無外要么是太燒錢了，要么是自身產(chǎn)品功能、質(zhì)量、設(shè)計等不能和JBL/Bose等知名品牌抗衡，獲客成本極高，但忠實度以及裂變能力很差，赤裸裸的燒錢。
以上是站內(nèi)外概念的區(qū)分和自我定位搞清楚，那么具體到賣家所最常用到的站外推廣渠道都有哪些呢？
總結(jié)如下：
1. 刷單/測評
賣家聯(lián)系或通過服務(wù)商私下聯(lián)系亞馬遜買家，送產(chǎn)品給TA，換取對方4-5星好評的評論操作行為，即為刷單測評。
就像你在美團點了外賣，商家給你一個小卡片，上面寫著，20字好評加截圖，微信轉(zhuǎn)賬3塊，一個道理。
2. 站外折扣推廣（大家一般簡稱為站外推廣）
當賣家朋友提及“站外推廣四個字時，有99%的概率指的是“站外折扣推廣”，或簡稱做站外促銷、做Deal。
我從事站外推廣工作有五年多了，工作內(nèi)容包含送測、做Deal、開箱視頻、聯(lián)系KOL等等。
但占工作絕大比例的是站外折扣推廣（以下簡稱為Deal）和送測。
賣家通過對某產(chǎn)品設(shè)置折扣促銷，在后臺生成Code優(yōu)惠碼，由我來去各類Deal渠道里進行推送，獲取曝光，帶來點擊，產(chǎn)生轉(zhuǎn)化訂單。
達到短期內(nèi)，大幅拉升排名、大幅提升銷量，或減輕庫存壓力的目的。
（Deal渠道具體操作內(nèi)容，下面的文字有詳細描述）
3. KOL送測or帶貨（小眾需求）
KOL=Key Opinion Leader, 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的英文縮寫。
如國內(nèi)的薇婭，是美妝類的KOL。
通過聯(lián)系KOL，得到允許后將產(chǎn)品送給他們。
他們使用后如果感覺不錯，會通過文章或者視頻的形式在各自的流量媒體展示產(chǎn)品的使用體驗，使你的產(chǎn)品在部分的粉絲面前曝光，并帶來潛在的訂單。
比如說薇婭在淘寶的直播，直播期間，給你的淘寶店鋪快速引流。
當然，因為有亞馬遜聯(lián)盟的存在，粉絲每通過KOL的鏈接購買，該KOL將會得到來自亞馬遜的聯(lián)盟傭金。
通過KOL帶流量最大的好處并不是帶貨，而是品牌認知度的提升，以及在亞馬遜上品牌權(quán)重的提升。
如果你看到有些競對產(chǎn)品鏈接帶有“Editorial Recommendation”就是來自于此。
如圖，站內(nèi)外是以平臺為劃分的。
平臺內(nèi)部的是站內(nèi)流量，平臺外部的流量皆為站外流量。
將平臺外部的流量引入平臺站內(nèi)，即為站外引流/推廣，將亞馬遜外部的流量引入亞馬遜，就是亞馬遜的站外推廣。
英文表達為“Drive external traffic into the site”
如圖所示，站外流量的來源渠道分門別類有多而廣，只要有人出沒的地方，就有關(guān)注，就關(guān)注就有曝光和流量。
但絕大部分的亞馬遜賣家能用到的站外推廣主要是“折扣推廣”“刷單測評”，其余的大多數(shù)賣家很少涉及。
我們工作中常說的站外全稱為“站外折扣推廣”，即為做促銷，做Deal。
接下來將重點探討如下問題：
①站外基礎(chǔ)知識
②站外有哪些方式，如何用，有什么需要注意的地方
③哪些產(chǎn)品適合做哪些站外推廣
④站外有哪些坑
⑤如何塑造成功站外案例(個人淺見)
前方高能！預警！！此文巨干！！！
一、站外基礎(chǔ)知識
在前文中，我們已經(jīng)清楚的了解到何為站內(nèi)，何為站外。
一言以蔽之，Amazon平臺內(nèi)的流量皆為站內(nèi)流量。
比如說關(guān)鍵詞流量，廣告流量，站內(nèi)促銷（LD DOTD BD等），品牌流量 (如Anker)。
而亞馬遜平臺外的所有流量則為站外流量。
如知名網(wǎng)站或KOL博客流量導入，Deal站或社媒Deal群組導入，EDM營銷，線下活動流量導入等等。
因絕大部分的賣家并不能用到SEO、EDM、KOL、PR等方式，故我們在本文還是僅重點探討站外折扣推廣（Deal），以下簡稱站外推廣，能怎樣幫到絕大部分的中小賣家。
提兩個問題：
1. 從Seller賣家角度：為什么會存在站外推廣需求？存在它的背后需求是什么呢？通過過去幾年對接大量賣家站外需求，我將需求總結(jié)如下：
A. 清庫存 減輕庫存壓力，提升IPI值
B. 拉排名 提升BSR排名，為站內(nèi)操作打輔助
C. 推新品 提升新品前期流量和轉(zhuǎn)化，稀釋刷單比例
D. 站外帶貨盈利 這種較難，畢竟大部分站外是平本或僅有極小的盈利。FBM國內(nèi)小包發(fā)貨的方式為站外帶貨盈利的常見類型
E. 沖銷量 短期內(nèi)大幅提升店鋪銷量，完成店鋪和公司相關(guān)目標
2. 從Buyer買家角度：為什么會存在站外推廣市場？它越發(fā)壯大的原因？
通過長期和國外發(fā)帖紅人溝通，以及觀察市場演變，我將市場存在的原因總計如下：
A. 任何國家的人民都對打折促銷，對賺便宜有著相同的心理。能省一塊是一塊
B. 亞馬遜需要搶占市場份額，而折扣促銷圖便宜，是的真的可以吸引更多的非亞馬遜用戶通過站外推廣Deal站或群組，培養(yǎng)潛在用戶在亞馬遜上購買產(chǎn)品的習慣，華麗轉(zhuǎn)變?yōu)閬嗰R遜的用戶。簡稱為平臺的拉新。
C. 在亞馬遜聯(lián)盟（Amazon Affiliate）的刺激下，無數(shù)的流量擁有者（KOL）將更多的人脈轉(zhuǎn)化為她的折扣購買粉絲，給她們發(fā)帖帶來更多的聯(lián)盟傭金（參考國內(nèi)淘寶客）
在此普及一個小知識：亞馬遜聯(lián)盟 Amazon Affiliate
紅人不分大小，擁有自己粉絲，自己發(fā)出的文章或者鏈接有人點擊，就有潛力掙到亞馬遜聯(lián)盟傭金。我們以一個產(chǎn)品鏈接為例：
產(chǎn)品原鏈接：
https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166
轉(zhuǎn)化后的紅人Gina的聯(lián)盟鏈接：
https://amzn.to/3tPVGWU
任何亞馬遜用戶點擊Gina的聯(lián)盟鏈接，并購買產(chǎn)品產(chǎn)生交易額，Gina將能獲得來自亞馬遜聯(lián)盟給予的聯(lián)盟傭金。常見的傭金比例是成交額的2-4%不等（比2018年降了許多）。
https://amzn.to/3tPVGWU這條鏈接里面帶有亞馬遜聯(lián)盟的追蹤代碼，能夠讓亞馬遜識別流量來自于那位聯(lián)盟成員。該鏈接展開如下所示：
https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166?m=A2V25U9KUAB2Q0&linkCode=sl1&tag=duckykids-20&linkId=8412cc7879551e7e4d1897b483f7ec94&language=en_US&ref_=as_li_ss_tl&fbclid=IwAR2dVnSNPKAnhyMNoVVM3q_iuD3Ew_0PJhy8SP97P1Zo80x5EQoLk-mLvK8
懂的IT代碼的盆友能看懂，后面這一堆信息里是包含了鏈接來自哪里，是由哪位成員轉(zhuǎn)化而來。
一、站外推廣有哪些渠道，如何使用
常見的站外推廣渠道，我將它們劃分為兩大類：
1. Deal網(wǎng)站（含官方網(wǎng)站&博客）
2. 社交媒體Deal群組或主頁
Deal網(wǎng)站&博客
Deal站，即以發(fā)折扣信息Deal為主的網(wǎng)站。各個站點都有這樣的Deal站。
以下列舉各站點最常見的Deal站為例：
美國：Dealnews 加拿大：RedflagDeals 英國：Hotukdeals
法國：Deallabs 德國：Mein-Dealz 西班牙：Chollometro
意大利：Bestdiscounts 日本：Webprice 澳洲：Ozbargains
這些Deal站每天所更新的信息全部為本國站點的折扣信息。這類網(wǎng)站的盈利方式來自兩點：1. 亞馬遜聯(lián)盟傭金 2. 賣家提供的發(fā)帖費。
Deal站里，根據(jù)自己的標準不同，分為給錢就能上，和給錢加嚴格篩選上貼。
以美國為例，Dealnews基本是付費就能上。雖然現(xiàn)在也比之前更嚴格了，但總體來說上貼概率較大。
而Techbargains是需要嚴格篩選帖子后，才能上貼。對于新品而言，不可能有機會被Techbargains這樣的網(wǎng)站選中，那么選擇標準較低的DN也是合適的選擇。
社交媒體Deal群組或主頁
社交媒體上的Deal群組或者Deal主頁。站外發(fā)帖最常用的社交媒體平臺有Facebook，Telegram，Twitter，Instagram等。
以FB為例，在FB上有很多專門轉(zhuǎn)發(fā)亞馬遜折扣信息的Groups。
群的管理員將收集來的Deal發(fā)到群里，群友根據(jù)自己的需求點擊鏈接，跳轉(zhuǎn)到該產(chǎn)品頁面，使用code碼完成下單。國內(nèi)近兩年出現(xiàn)在微信上的京東福利群，即為類似功能的Groups。
這類群組里的發(fā)帖人，我們俗稱為紅人。紅人們的收入來源有兩點：
1. 亞馬遜聯(lián)盟傭金
2. 賣家提供的發(fā)帖費。這方面和Deal站是一樣的，只是前者是網(wǎng)站形式，而后者是依托于社交媒體而生的群組或者主頁。
我們團隊獨立聯(lián)系US CA UK DE ES FR IT JP AU等9個站點的Deal站編輯或社媒上的管理員進行發(fā)帖。
對這些站點有哪些網(wǎng)站，哪些Deal Groups如數(shù)家珍。
Facebook不愧是全球第一大社交媒體，在US CA UK DE FR IT，最主要的推廣渠道就是在Facebook上的Deal Groups。
而在ES站點，當?shù)刈顚嵱玫纳缑绞荰elegram。
ES站點發(fā)帖最多的渠道是在Telegram上的Deals Channels，道理和FB上的Deals Groups想通。
那么，肯定大家會問，Deal站和社媒群組，哪個更好呢？
Deal站
Pros：日活流量大，曝光面大，相對更適合男性關(guān)注的產(chǎn)品，如電子、戶外等
Cons：上貼門檻高，費用高，無售后，沒效果服務(wù)商也沒辦法補救
社媒群組或主頁：
Pros：價格明顯低于Deal站，售后靈活，操作靈活，尤其是和女性采買產(chǎn)品，如家居、服裝、母嬰等，以及Deal站審核不通過的產(chǎn)品，審核門檻低
Cons：日活流量沒有Deal站大，對男性關(guān)注產(chǎn)品較弱，如Auto類、常見的電子產(chǎn)品等
就覺得部分的站外需求而言，做社媒群組（FB Deal）的數(shù)量遠大于做Deal站。作為服務(wù)商，數(shù)據(jù)顯示，我們業(yè)務(wù)量的90%來自于各站點的FB Deal，低于10%來自于Deal站需求。
我想決定因素并不是價格，而是我們在FB Deal這塊售后以及服務(wù)會更加靈活，效果不佳時也可以通過溝通折后價，適當進行補救和頂貼。
（好吧 我是打了軟廣 被你們發(fā)現(xiàn)了 hhhh 但是社媒Deal群組的服務(wù)靈活、性價比高的確是事實， 想更多交流站外問題請?zhí)砑酉路轿⑿牛?/p>
當然，具體到某個產(chǎn)品適合做什么渠道，這個需要我看過Deal后給予建議。并沒有一個統(tǒng)一答案給到，具體事例具體分析是嚴謹?shù)姆?wù)方式。
一、哪些產(chǎn)品適合做哪些站外推廣
站外Buyer和站內(nèi)Buyer是完全兩種不同的購買群體，在這一板塊要和大家掰扯清楚，講明白背后的邏輯。
站內(nèi)Buyer：
絕大部分的站內(nèi)Buyer打開亞馬遜網(wǎng)頁時，已經(jīng)有了比較清晰的目標自己今天要來買什么，是帶有明確需求的。
因此，他們購買產(chǎn)品一定絕大部分是通過關(guān)鍵詞搜索，收到產(chǎn)品曝光，點擊，轉(zhuǎn)化，完成訂單。因此，決定站內(nèi)出單的第一單因素是“需求”和“轉(zhuǎn)化”。
好比你要去京東買一個筆記本電腦，你確定要買MacBook Air了，你會直接輸入MacBook Air。
站外Buyer：
與站內(nèi)Buyer不同，一位用戶來到Deal渠道時并沒有非常清晰的目標來買什么。她們來到這里逛一逛，看一看，也許能淘到自己認為比較便宜的產(chǎn)品為自己所用。
舉個例子，某個小姐姐逛知乎的時候，看到了女孩子談了男朋友之后變得更優(yōu)雅了這個帖子，里面的答主提到了某款香水，這個小姐姐就點擊知乎鏈接去京東購買這款香水了，這其實就是一個站外推廣轉(zhuǎn)化成功的案例。
那么最終刺激她能完成訂單的核心因素有兩個：
1. 價格刺激
2. 自己可用的產(chǎn)品。
Buyer不會為了純粹的低價而去購買一個不需要的產(chǎn)品。
同樣，也不會因為看到一個需要的產(chǎn)品，而不管折扣好壞去購買。因此，站外出單好的因素有兩個“價格刺激”和“大多數(shù)群體需要的產(chǎn)品”。
了解完兩者的本質(zhì)不同后，便不難得出結(jié)論。適合站外的產(chǎn)品絕大部分是大部分人能夠用的上，且折扣力度較大的產(chǎn)品。
Deal的用戶，如Dealnews/Techbargains/Bensbargains等，以男性為主。
因為，這些網(wǎng)站上，男性感興趣，能用的上，不太冷門的產(chǎn)品。同時假以折扣價格刺激，就能有機會帶來爆單。
如：電子3C類、戶外運動類、男性工具類等。
而FB Deal群組或主頁的用戶是女性為主，尤其是24-55歲的家庭婦女為主。
因此，那些女性負責采買，且是家里經(jīng)常用的上的產(chǎn)品，則為適合站外的產(chǎn)品。
如：家居用品，母嬰用品，女裝裝飾物等。
作為一名軟妹子，我還是挺了解全世界廣大女性同胞的。全世界無論哪里，都是以女性更愛關(guān)注和購買折扣產(chǎn)品。
女性天生會且熱衷于對比折扣力度，也因買到物美價廉的東西能開心一整天，哈哈哈~ 所以啊，適合站外出單的產(chǎn)品里，女性負責采買的產(chǎn)品占到了大半，諸位看官可以就自己的產(chǎn)品對號入座啦~用嘗試判斷即可，并不負責。
四、站外有哪些坑 重點規(guī)避
作為一名“客戶虐我千百遍，我愛客戶如初戀”的站外服務(wù)商，一定要大家來一份作站外時的《避坑指南》。
按照從易到難依次為：
1. Code碼盡早設(shè)置，交給服務(wù)商之前最好能親測code是否生效。避免服務(wù)商發(fā)帖后，因某種原因?qū)е耤ode無效而導致引入的流量轉(zhuǎn)化為0，影響站內(nèi)整體轉(zhuǎn)化率。
2. 重點雷坑：一定要注意Code和頁面Coupon會疊加的情況！！我們見識過Coupon忘了關(guān)，導致疊加，產(chǎn)生巨大虧損的案例。此外，少量賣家會設(shè)置多個code碼，發(fā)給不同的服務(wù)商使用。
但請一定將Code碼設(shè)置為“優(yōu)先型”，避免Code與Code疊加造成折上折的經(jīng)濟損失。此外，Code碼和LD或DOTD都可以疊加使用，在作站外時定要檢查。
3. 作站外時，請先有清晰的考慮此次做站外的目的是什么？是拉排名配合站內(nèi)活動，還是減輕庫存壓力，再或者是沖刺每月的銷售任務(wù)。
五、如何塑造成功站外案例(個人淺見)
雖然深耕于站外N年，也深愛這一行，但我還是客觀的說一句“站內(nèi)為主，站外為輔”。
站外應(yīng)輔助于站內(nèi)，而非主導站內(nèi)。
Beg me pardon，看官中定有大牛會說，市場應(yīng)該決定產(chǎn)品，而非產(chǎn)品決定市場。
的確，以Anker為例，絕對是站外主導站內(nèi)，但那是極少數(shù)的極為成功的案例，且是以打Anker品牌為主的市場戰(zhàn)略。
話說回來，站外如何配合站內(nèi)其實在第一部分已經(jīng)講到，也就是站外存在的原因。在這部分，我只從亞馬遜“坑位制”的角度談一談?wù)就馐侨绾屋o助站內(nèi)。
站外推廣可以快速拉升排名，但這個排名并不穩(wěn)定，很容易快速反彈回去。
想必這是大多數(shù)賣家都經(jīng)歷過的站外推廣經(jīng)歷。這背后的原因是BSR排名是以結(jié)果為導向的統(tǒng)計方式，而非路徑。
我們通過站外快速增加單量，來填補了站內(nèi)路徑出單的不足，快速沖到BSR某排名。如圖所示：
根據(jù)亞馬遜坑位置，BSR的排名是由訂單多少所決定。
訂單按大塊分為站內(nèi)訂單和站外訂單。通過增加站外訂單，可以快速增加總訂單的量，從而改變BSR排名。
站內(nèi)流量帶來的訂單反過來會加強或穩(wěn)住當天的BSR排名和對應(yīng)的流量。
而BSR排名和對應(yīng)的流量，并不會增加或穩(wěn)住站外的訂單。
于是，站外訂單出現(xiàn)大幅下降后，總訂單量大幅下降，BSR排名回落。如圖所示，白色箭頭方向代表訂單流向，黑色箭頭代表流量走向。
壞消息是，如果站外推一下就能穩(wěn)定站內(nèi)排名和流量，那還需要站內(nèi)廣告干什么？還需要刷關(guān)鍵詞干嘛？注定一次推廣不能坐穩(wěn)高位。
好消息是，因站外推動的排名，如果能夠持續(xù)10-14天，可以很大程度增加站內(nèi)流量。以產(chǎn)品A為例：
4月10日，產(chǎn)品A的BSR排名為#200，每日站內(nèi)訂單為20單，站外訂單為0。
4月11日，產(chǎn)品A通過做站外，站內(nèi)訂單為20單，站外訂單為50單+，總計70單。BSR排名推進到#30。
4月12日-4月22日，通過多站外渠道持續(xù)放Deal，將站外訂單每日控制在50單以上。
4月23日，取消站外推廣，僅站內(nèi)流量帶來的訂單達到將近70單，并在沒有站外的幫助下穩(wěn)住了BSR#30。
類似這樣的真實案例，我經(jīng)手過很多。上述例子是用非常粗鄙的數(shù)字來表達這套方法，但站外如何輔助站內(nèi)排名已明確表達，希望能夠提供一些啟發(fā)。
總之，站內(nèi)為主，站外為輔，內(nèi)外結(jié)合，攻防兼?zhèn)洹ＷＶT位大麥小麥都能好賣且豪邁！
我是Ardis，一個從事多年亞馬遜站外推廣的服務(wù)商，有一些站外推廣成功案例，如果你想咨詢了解亞馬遜站外推廣，可以掃碼添加我的微信聊一聊。
談?wù)劜灰X，談?wù)劜灰?span style="color: rgb(0, 0, 0);text-align: start;font-size: 10.5pt;font-family: "Microsoft YaHei", sans-serif;">Ardis微信，談出新天地。
作者：Ardis 來源：Ardis
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