2020年如何掘金獨立站

現在的社會，大環境再不好，掙錢的機會還是很多的，這一點誰也不能否認。機會多，代表著誘惑也多。

幾年前的我，真的是接觸過很多行業，很多機會，但是哪次機會都沒有抓住。2010年8月份就開始創業做團購，期間還打算做淘寶客，網站都架好了。后來又做實體（車行）。棋牌游戲火的那一陣，還代理過一個麻將游戲。看到什么賺錢就想嘗試一下，但是哪個都沒有做好，最后一事無成。我自認為最主要的原因就是不夠專注，還有一個原因就是沒有“順勢”。

查理芒格非常喜歡一句格言:“如果我知道自己會在哪里死去,我就永遠都不去那兒。”它的意思是告誡人們避開人生中的陷阱，這句話對我的啟發非常大。比如當時代理那個麻將游戲，主要就是看到它來錢快。其實我本人幾乎不會玩麻將，而且我也知道這東西政策風險很高。再說做這東西也不符合我的價值觀。但是沒有抵擋住誘惑，仍然去做，結果又是一地雞毛。

這里我說的“順勢”，是指順應政策。不管是生活，還是工作中。就拿麻將游戲來說，逆勢而上的人，可真是掙到大錢了，但是畢竟是少數人，而且掙這種錢風險太大，畢竟是涉DU的，違反政策。既然掙錢的機會很多，沒有必要去冒這個風險。

所以這兩年我學到很重要的兩點就是：專注+順勢。專注在自己的能力圈里，順勢而為。（現實社會就是這樣，別人早就總結出來的人生經驗，我們還要花上很大的代價去驗證）

比如說我現在加入了一些社群，看到大家的玩法真是多，這都是誘惑啊，什么二類電商，抖音帶貨，社群運營等等。感覺自己研究研究，沒準兒也能做得不錯。每當這個時候，我就提醒自己要專注在自己當前在做的跨境電商領域。“在能力圈內行動,在舒適圈外學習”，我可以在有時間的時候了解學習一下，但是萬萬不能像以前一樣，無知無畏地踏入自己不擅長的領域，畢竟現在主業還沒有達到自動運作的階段。

在跨境電商領域內也有很多誘惑，比如聽說人家做亞馬遜賺錢，發FBA躺賺啊，可比做獨立站輕松多了，要不要嘗試一下亞馬遜？比如聽說當前有一些爆品很火，要不要跟進擼一波？在自己沒有精力的情況下，把精力集中在自己已經蹚出來的模式上，才是正確的選擇。

再比如說我做獨立站，有時候看到別人的素材挺好，想抄過來用一下，這是有侵權風險的，可能會導致廣告賬戶被封，收款賬號被封等后果。以前我可能會有僥幸心理，感覺偶爾用一下也無所謂吧。現在我會告訴自己要堅持原則，“順勢”而為，絕對不能觸碰平臺的政策，以及堅守自己的價值觀和行事原則。

今天的主題：2020年如何掘金獨立站。我承認這標題真是low爆了，但是我實在是想不到什么好標題

獨立站的一些玩法：COD（貨到付款）、Dropshipping（一件代發）、單頁電商、站群的模式會一直存在，不可能消亡。但是隨著平臺的政策收緊，一般人很難玩得轉了。拿大家常用的Facebook來說，今年的政策變動非常大，針對剛才提到的這幾個模式，又是封廣告賬戶，又是封BM。甚至Shopify也開始關店，收款通道也比以前嚴格了很多。那對于想進軍獨立站的人來說，到底選擇一種什么樣的模式來開始比較好？

精品垂直站無疑是現在比較好的一種模式，或者用現在時髦的話來說，就是DTC品牌模式（Direct To Consumer）。

概念沒什么可說的，如何做是重點，我分享一下我的看法，不一定全對，權當是我自己的一次經驗總結了。

DTC模式怎么玩，我覺得8個字就說清楚了："起于爆品，終于品牌。” 這是梁寧老師在《增長思維30講---第09講 爆品機會：爆品公式與品牌護城河》里面提到的一句話，我覺得非常好，拿來概括DTC模式正合適。

目前DTC模式的三個階段，基本上也是已經成功的DTC品牌的發展路徑：

1 爆品起步，積累用戶；2 品類拓展；3 渠道拓展。

第一階段：爆品起步，積累用戶

首先，是要自己開發產品，開發爆品，哪怕貼牌，而不是找現貨。一來現貨往往都是被大家跑爛的產品，往往不知道被多少賣家跑過了；二來我們是奔著做自己的品牌出來，所以必須自己開發產品。這么做的好處就是，你的產品用戶很難在其他地方找到，你跑廣告拉用戶就有很大的優勢，沒有競爭者。

萬事開頭難，第一階段無非是最難的。先是選品類，然后是選產品，到底要開發什么產品。

還有藍海品類嗎？可以說是有的，比如家具，就是個藍海。但是一般人也做不了啊，只有資金雄厚的團隊才能玩得轉。那能做的都是紅海了，還怎么做？其實紅海并不可怕，紅海說明有錢可賺。所有不要在選品類上浪費太多時間。選定一個熟悉的或者喜歡的紅海品類，扎進去，在紅海中創造自己的藍海，就有機會突圍。

品類選好，下一步就是明確目標受眾，最好是細分受眾，便于對他們進行有針對性的廣告營銷。

舉個例子：

比如Shopify賣家流量排名第一Fashion Nova。品類是女裝，受眾是喜歡緊身連衣裙及高腰褲的女生，后來又擴充到大碼女生。我懶得去查證Fashion Nova有沒有靠哪些爆品來迅速聚集第一批用戶，但是他這款爆品絕對是讓不少人抄走并賺到了不少錢。

舉這個例子的意思是，哪個品類都能開發出爆品。還有就是不一定細分受眾的市場規模就小。

開發爆品的方法無法復制，一定是要自己去觀察一些成功案例，然后總結出適合自己的套路。

另外開發爆品有兩個方向：

一、門檻低的產品：

比如POD類的產品，像T恤什么的，就是門檻非常低的產品。這類產品的優點是可以快速測試。缺點是很容易被模仿，不易單純靠產品本身做出品牌，因為很難做出差異化。

如果想靠這種產品做出品牌，就要在整體包裝上下功夫，包括客戶服務、物流配送、品牌故事等多個方面，整體做出差異化。比如：countryrebel.com，puravidabracelets.com。尤其是品牌故事，因為產品本身可以抄襲，但是品牌故事這種東西很難抄襲。靠情懷去打動用戶，讓用戶成為品牌的忠實粉絲。老外很擅長講故事，我們國人在這方面能力較弱。

爆品的生命周期一般不長，所以如果在靠爆品引流的拉新階段沒有建立起品牌，那也僅僅又是賺一波而已。靠一款爆品就把品牌做起來，那概率太小了。所以持續開發爆品的能力，是非常重要的。在選品類的時候，也要考慮到這一點，所選品類，最好要有可以持續測試不同細分人群的基礎，不一定從哪個人群就能誕生爆品，這是我的一家之言，也僅供參考。

二、門檻高的產品

如果經驗豐富，資金充裕，可以考慮門檻高，利潤高的產品。門檻高，可以過濾掉一些競爭者；利潤高，可以有更大的空間來做營銷。（門檻高比如說貨值高、工藝復雜、生產周期長、可注冊專利、不易運輸等。）

這兩個方向各有利弊，但是一定是適合自己的才是最好的。門檻低的產品，也能做出自己的競爭優勢，比如有能力做好海量sku的管理（我感覺不是一般小團隊可以做到的），那就用海量sku來和競爭對手做差異化，人有我有，人無我有。我現在傾向于門檻高的產品，因為實在是被抄的受不了了。看到別人抄襲自己的原創，比自己賣的還好，那比自己不掙錢還難受

至于爆品的推廣環節，這次就不多說了。其實我的廣告營銷能力一般，這個我和很多朋友聊天的時候都坦承過。還有就是現在的廣告平臺越來越智能化，像Facebook的機器學習能力是越來越厲害，所以我的跑的比較好的產品，基本上廣告因素我感覺只占到了30%，主要還是產品選的好。廣告方面，我覺得成功的關鍵就是素材了。素材方面還是要多學習提升，剩下的盡量交給機器去優化吧。

第二階段：品類擴展

經過第一階段，已經積累了用戶，假設已經在自己的品類里有了知名度，那就會有一定的品牌效應了。品牌流量不能浪費，必定是要擴展品類。這一階段要比第一階段簡單很多，這時候考驗更多的可能是團隊的組建能力了。

這一階段也不多說了，放兩個參考案例僅供參考：

https://store.countryrebel.com

https://wolvestuff.com

第三階段：渠道拓展

其實如果順利的話，第一階段就能建立起具有護城河效應的品牌。到第三階段，自己的品牌能在自己的品類有了相當的知名度，拓展銷售渠道就是必須要做的事情了。

渠道包括線上和線下。線上渠道拓展相對容易，無非就是拓展到亞馬遜、ebay等這些平臺。到一定階段，如果不往平臺擴展，會白白丟掉很多應該賺到的錢。我深有體會，有一些原創產品，被競爭對手抄襲，并放到亞馬遜去賣。很大一部分用戶會去熟悉的平臺搜索你的產品，或者google搜索，有一部分人會分流到這些平臺去。

能做到線下渠道拓展我相信就不是一般的小賣家了，像Anker。

我還沒有做到這一階段，明年的目標至少是線上渠道拓展，所以這一階段就不多說了，也沒有發言權。

最后，我們的最終目的是做出自己的DTC品牌，但是大部分人都很難突破第一階段，因為爆品確實不太容易開發出來，但是一旦測試出自己的第一個爆品，開發產品就會越來越有心得，接下來繼續突破第二、第三階段。

其實關于模式、方法相關的文章網上大把大把的，完全參考別人的方法，或者完全參考一個成功案例，并不見得自己也能做成功。還是之前說過的那句話，因為開發出一個爆品，做成一個品牌，真的是要受很多因素影響的，而我們從表面很難完全解析別人的成功路徑。

回到這篇文章的開始部分，我啰嗦那么一大堆，就是想強調專注+順勢的重要性。在做獨立站項目，打造自己的品牌的過程中，也是一樣，只要堅持：

專注：把精力花在了解用戶需求上，而不是不斷的方向選擇上；

順勢：順應各種政策，主動躲避陷阱。

相信一定可以找到適合自己的獨立站掘金方法。