流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        上?星期分享了一個案例《凈賺4365美元!個人賣家Dropshipping賣31天太陽鏡,究竟如何做到的》,不少小伙伴覺得實操性很強,紛紛反饋意猶未盡,所以船長繼續去找之前的Dropshipping案例,終于讓我整理到一篇最詳細的教科書級別的Dropshipping實操案例,分享給大家。

        推薦的理由是:對那些一年百萬千萬級別大賣家并不是我們一般人能短期學的來的,而這位賣家作為一個入門級素人,還是邊上班邊兼職做Dropshopping,并且這個過程并不是一路開掛,而是幾經波折才取得滿意的成績,非常落地。

        54天戰績

        • 流水:6667 美刀,195比訂單
        • 支出:不到300美刀

        看目錄就知道這篇案例很長(一萬三千字!),建議大家收藏慢慢看。

        目錄

        1 賣什么

        1.1 尋找市場

        1.2 確認市場需求

        1.3 選品

        1.4 訂單測試的重要性

        1.5 起名字和設計商標

        2 建站

        2.1 通過Oberlo進貨

        2.2 產品描述和定價

        2.3 店鋪設計

        2.4 安裝Shopify主題

        2.5 獲取反饋

        2.6 制作社交媒體主頁

        3 營銷推廣

        3.1 第一次營銷(店鋪開張前找小網紅

        3.2 店鋪開張

        3.3 關鍵看營銷

        3.4 嘗試Facebook廣告但銷量為零

        3.5 轉戰Instagram營銷

        3.6 成功始于冷靜思考

        3.7 從錯誤中學習

        3.8 按SMART 原則重新制定目標

        3.9 重新選品

        3.10著眼于目標

        3.11 打造第二間Shopify店鋪

        3.12 從Instagram獲取反饋

        3.13 第一單!

        4 提升銷量

        4.1 完美顧客

        4.2 關注有效的策略

        4.3 新的獲客方式

        4.4 品牌大使的價值

        4.5 如何保持增長

        5 重要的教訓

         

        以下是正文開始

        “向月亮出發,即便沒有成功,也能摘到星星”——Les Brown我認為任何人都能創業成功,現在讓我來告訴你應該這么做。 我記錄下自己從建站、開張到運營店鋪的全過程,希望你能了解每個決策過程,從我的故事中汲取成功經驗。8周時間里,我的店鋪流水達到6666.73美元。事先說明,我不是天才。我和你一樣,只是個有抱負的創業者,渴望取得巨大的成功。我做著一份朝九晚五的工作,而工作內容與電商毫不相關。這意味著我必須在工作之余經營店鋪。即便一路上有很多障礙,我還是成功了。如果我可以的話,你也可以的。接下來我會從選品開始講起,然后到制定營銷策略,賣出第一單以及我的創業經驗。準備好了嗎?我們開始吧!

        1 賣什么

        1.1 尋找市場

        開一家新店,我首先思考的是賣什么。雖然在線工具可以幫我尋找有利可圖的產品,但我通常會拿出一張紙,在上面寫下自己的所有想法。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        什么用紙?我信奉簡單直接的原則,所以我會寫下10分鐘內腦子里的所有想法。

        我不希望“想太多”。我有好的主意,你也一樣,我需要做的是把它們寫下來。我在選品時遵循以下標準:

        • 食物除外(我對海外食品的質量不了解)
        • 電子產品除外(很容易壞,退貨率高)
        • 質量大的產品除外(運費高昂)
        • 低價產品(即使有用戶退款,我也不會損失太多)

        這只是我的選品標準,沒有什么科學依據,但我的經驗證明這確實有用。成功的創業者都會反復借鑒有效的經驗。我想出了9種產品(上圖中綠圈里的),在此基礎上還擴展出了其他產品(黃圈里的)。對產品有了大致的想法,但我還想查看各大平臺的熱銷榜單,比如:

        • Oberlo Verified
        • 亞馬遜(Amazon)
        • 蘭亭集勢LightlnTheBox
        • 易集(Etsy)

        根據過去的經驗,如果一款產品能至少出現在兩家平臺的熱銷榜上,銷售該產品就能成功。

        1. 菠蘿手鐲

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        亞馬遜和易集的熱銷榜上都有這款產品,說明有需求。

        2. 鋼腕手表

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        鋼板的手表也很受歡迎,似乎是個不錯的選擇。

        3. 菠蘿帽

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        頂帽子也出現在了亞馬遜和易集的熱銷榜上,我覺得還挺有趣的。

         

        1.2 確認市場需求

        這是開網店最重要的一步。這一步可以讓你知道選擇的產品是否有需求。如果跳過這一步,結果可能是費時又費錢。我有三個備選產品,我需要從中挑出最有可能成功的。最簡單的辦法是使用Google Trend。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記 從圖中可以看出,三款產品似乎都很不從圖中可以看出,三款產品似乎都很不錯,雖然搜索趨勢沒有爆點,但很明顯公眾的興趣越來越大。盡管“鋼腕手表”的谷歌搜索熱度更高,但直覺告訴我,應該研究“菠蘿”類產品,因為:

        • “菠蘿”產品的搜索量在上升
        • 菠蘿手鏈和菠蘿帽同屬一個市場
        • 有可能延伸出其他產品

        我之前說過,在選品上花太多時間對我來說是不現實的。所以我想:“為什么不開一間大型‘菠蘿’產品專賣店呢?”我決定跟著感覺走,就這么干。

         

        1.3 選品

        確定了市場,接下來需要研究產品。我決定從亞馬遜入手,評估銷售“菠蘿”產品是否可行。我在搜索框輸入“pineapple”,然后參考了下拉列表中的建議(如下圖)。

        這一步非常重要。這些建議是算法依據買家的搜索行為得出的,算法認為我可能對這些產品感興趣。

        算法的目的是引誘我在平臺上購買更多產品。如果我會中招的話,我的受眾也會的。

        亞馬遜的建議:

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我從中精心挑選出最感興趣的產品,再加上自己的研究結果,總共列出了10款產品:

        • 菠蘿去心器
        • 菠蘿裝飾品
        • 菠蘿背包
        • 菠蘿浮床
        • 菠蘿泡泡騷
        • 菠蘿項鏈
        • 菠蘿耳環
        • 菠蘿裙
        • 菠蘿比基尼
        • 菠蘿帽

        我很滿意最后的結果,但還要花時間進一步調研更多產品。 調研過程越充分,你就越有可能找到適合自己的熱賣產品。我花了大約1個小時重新研究這些產品,另外也找到了更多可靠的產品。現在我總共確定了17款產品。對了,每款產品都有不同的款式和顏色,所以我的產品庫似乎很大。

         

        1.4 訂單測試的重要性

        做Dropshipping,意味著不需要管理庫存,供應商會直接送貨上門。記住一點,賣任何產品都要做訂單測試。這個過程可以讓你感受顧客的購物體驗。你可以檢查產品質量、送貨時間和標準,拍攝產品圖。訂單測試會讓你的店鋪更上一個臺階。在通過幾次測試評估供應商質量后,我可以拍著胸脯說,我的店鋪能獲得成功。現在的情況是,我選的產品質量高、需求大,而且我對營銷推廣也有一些想法。

        但我想聽聽別人的意見。

        去哪里找意見呢?最好的地方當然是社交媒體!

        社交媒體確認人們樂于在Facebook、Twitter和Instagram等社交媒體平臺公開表達感受。我想利用好社交媒體平臺,所以開始研究那些與我的產品相關的帖子。

        平臺一:

        Twitter如果我只是在推特上搜索“pineapple”,可能得不到任何有用的信息。所以我選擇搜索特定的產品名。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        閱讀完所有相關的帖子后,我有了有趣的發現,更重要的是,知道了我的潛在顧客是哪一類人。 我覺得有必要整體了解推特用戶與相關帖子的互動情況,所以我決定使用Keyhole.co。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        僅僅四天內,就有184名用戶發布了199條含有“菠蘿項鏈”的帖子。 假設70%的帖子來自其他電商店鋪,依然有60條帖子是個人發布的。依據同樣的假設,我計算出四天時間里新增超過800條關于“菠蘿”產品的帖子。數據看起來很誘人,所以我決定繼續在其他渠道研究產品。

        平臺二:Instagram

        在電商行業,沒有太多社交媒體平臺的影響力能與Instagram媲美。吸引受眾,分析參與度,關鍵在于理解Instagram的話題標簽玩法。我使用websta.me來查找熱度最高的話題標簽。我把“菠蘿”用作主要的搜索關鍵字,而沒有搜索特定的產品名,因為我依然對其他同類產品持開放態度。Instagram總共有超過700萬個與“菠蘿”相關的話題標簽,證明用戶絕對是有興趣的。在55個最受歡迎的話題標簽中,6個是與產品相關的。了解到整體情況,我還需要詳細研究這些話題標簽。我的目標是找到已經購買過菠蘿產品的人。我想知道目標受眾是哪一類人,他們最喜歡什么產品。我快速查看了每個話題標簽,尋找用戶的共性。用戶的共性越多,我就越容易縮小目標受眾的范圍。比如,在查看#pineapplepant(菠蘿褲)這個話題標簽之后,我發現多數穿菠蘿褲的年輕女性都喜歡健身。

        事實上,她們大多都穿菠蘿緊身褲。這個發現是非常有價值的,對后續的營銷推廣很有幫助。收集這些有價值的信息不需要花錢,只需要搜索。而事先了解受眾越多,之后的營銷推廣就能節省更多時間和金錢。

        平臺三:

        FacebookFacebook是絕佳的信息收集工具。考慮到“產品免費,只收運費”的商業模式依然表現強勁,而我的潛在競爭者中也有使用該模式的,所以我上Facebook首先是搜索他們發布的廣告和帖子。

        我想知道他們會如何設計廣告,廣告的參與度如何,所以我在搜索框輸入“Pineapple(菠蘿)”“just pay shipping(只需運費)”,得到以下結果。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        25756個贊,4241條評論,2605次分享。通過這些數字和所有的調查結果,我對產品流行趨勢和目標受眾有了更深入的了解。我還搜索了其他關鍵字,比如:“pineapple ‘order now’(菠蘿 ‘現在訂購’)”或者“Pineapple ‘shop now’(菠蘿 ‘現在購買’)”。得到的數據對尋找需求量大的產品非常有幫助。我還能從中獲得可以用于吸引顧客的關鍵字。

        Twitter、Instagram和Facebook讓我知道,自己的想法沒有錯。盡管賣相似產品的商家很多,但我還沒找到任何一間店鋪能囊括所有“菠蘿”產品。

        我預感自己的想法很好,然后進入到了下一步。

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        Dropshipping的項目管理

        你必須明白一點,從零開始做Dropshipping需要大量的工作。不管是產品調研、市場確認還是和不滿意的顧客打交道,每項任務都是整個創業項目中非常重要的一個環節。缺少任何一個環節,整個生意都會面臨危機。走到這一步,我覺得產品調研已經十分充分,終于可以開始打造店鋪了。

        我想時時監控自己的進展,更重要的是,我要確保不遺漏任何重要的任務,所以我使用了項目管理工具Asana。(船長敲黑板:國內類似的工具有Teambition或Tower, 工具其實是次要的,關鍵是有項目管理意識和良好的工作習慣。)Asana或類似工具可以用來設置需要完成的任務,讓你更清晰地了解任務進展情況,即便任務很繁瑣。 我打開新的Asana控制面板,添加列代表不同的環節,每一列再添加必須完成的任務。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記 我為每項任務都設置了截止日期,最大化時間利用效率,確保持續優化我的店鋪。我之前說過,自己是在工作之余運營店鋪的,所以我不想把寶貴的空閑時間浪費在無關緊要的任務上。我還安裝了手機版Asana,這樣任何截止日期臨近我都會收到通知。

         

        1.5 起名字和設計商標

        對很多創業者來說,公司名和商標都需要很長一段時間才能敲定。但我不想在這一步花費太多時間,我的目標是簡單、實用的店名和商標。我想先搞定店名。菠蘿是波利尼西亞文化中一個常見的元素,所以我覺得想一個和波利尼西亞相關的店鋪名可能不錯。現在我知道自己的目標受眾多為女性,所以我在谷歌上搜索波利尼西亞的女性名字。

        我找到的其中一個名字是“Olani”。Namelist.org對Olani的描述是:“Olani對創造力、美好的事物以及家務著迷。Olani可靠、誠實、負責。Olani愿意為他人犧牲自己的需求。”

        我覺得這個名字不錯。我不是很擅長設計,所以我有考慮請平面設計師幫我設計商標。但我又想盡可能降低預付成本,所以我想看看有沒有什么方案是免費的。

        我登陸了免費的矢量圖網站Vecteezy.com,查找菠蘿圖標。我發現了下面這張圖,里面有一個極簡的菠蘿圖標。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我想去除其他水果圖標,讓商標本身變得更加透明,所以我在PS里把菠蘿圖標的內部挖空。

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        2 建站

        Shopify是世界上最受歡迎的自建站平臺,深受世界各地創業者的信賴,所以我選擇了它。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        船長敲黑板:建站工具很多,大部分新手也許只知道shopify,雖然shopify簡單,但殊不知shopify對于個人來說成本不低,哪怕你啥都不干,年費也要2000多人民幣,還不算各種插件不菲的年費和訂單手續費,其實對于有一定動手能力和IT技術的小伙伴,有另外一個更好的省錢選擇:就是wordpress+woocommerce,開源軟件,不需給年費,服務器成本就幾百一年,插件很多免費,訂單手續費更低,船長會另外抽時間把這個工具的詳細操作方法發表在出海筆記) 能夠把想法轉化行動,開始建站,我是非常激動的。很多創業者一開始會太糾結于細節,我不想犯這樣的錯誤。 我會先完成基本設置:

        • “核心頁面”(聯系方式、服務條款、退款政策、隱私政策)
        • 快遞信息(我提供包郵服務,所以設置了“免郵區”)
        • 支付方式(PayPal Express和Stripe)
        • 谷歌分析
        • Facebook像素
        • 購買自定義域名
        • 安裝插件

        插件對在Shopify上建站很重要,所有我在選擇插件時非常挑剔。我建立的是Dropshipping店鋪,所以我第一個安裝的插件是Oberlo。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        在安裝Easy Contact Form和Affiliatly等插件后,我覺得可以繼續下一步了。

        2.1 通過Oberlo進貨

        店鋪基本設置已經完成,是時候從Oberlo進貨了。選擇很多,Oberlo Verified的產品也包括在其中。Oberlo Verified上的供應商長期以來一直向客戶提供高質量產品。我把關鍵字輸入搜索框,找到大量可供選擇的產品。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記 我瀏覽了所有結果,選擇感興趣的產品,把它們加入進貨清單。現在我需要做的是把這些產品添加到我的店鋪,然后馬上可以開始銷售。就這么簡單。

        2.2 產品描述和定價

        我對店鋪的設定是“時尚”,所以我想寫出有特色的產品描述。誘人的產品描述肯定會影響銷量。但是在這個階段,我也不會在產品描述上耗費太多時間。我想在短時間內取得成功。所以我為每個產品寫了一到三行描述,然后進入定價階段。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        定價很重要,但很多創業者卻會忽視這一點。如果不了解成本,最終的結果可能是虧損而不是盈利。我肯定不希望虧損,所以我把運營店鋪過程中產生的所有成本都匯總到一個表格里。 用產品價格減去總成本,我就可以知道每件產品的利潤。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我的計算是依據獲客不理想的情況進行的,同時還進行了一些假設:

        • 一般來說,5-7%的顧客會申請退款。為了多留一些空間,我把退款率假定在8%。這里我用的產品的實際價格,而不是最終售價,因為實際價格才是退款時的損失。
        • l我為每筆訂單留出0.059美元的退款成本。我不想把事情搞得太復雜,所以提供全額退款。

        另一個假設是獲客成本。從表中可以看出,我進行了兩次計算。左側:通過網紅/品牌大使獲客右側:通過Facebook廣告獲客每個推廣產品的網紅都會收到一件免費產品。我假設每個網紅可以帶來5筆訂單,所以把產品成本除以5。為了吸引網紅或者顧客推廣產品,我還設置了15%的傭金率或折扣率。在投放Facebook廣告的前提下,我假設每筆訂單的成本是7美元,這是依據過去的經驗確定的。對不同的店鋪來說,成本可能會不一樣。

        為了覆蓋Shopify的月費,我假設每月至少獲得50筆訂單,因為Oberlo允許每月免費完成50筆訂單。

        2.3 店鋪設計

        一開始并不需要讓店鋪看上去很完美,但需要清晰地展示你的產品,向顧客提供一切必要的信息。記住一點:用戶體驗可以在之后優化。

        2.4 安裝Shopify主題

        Shopify的主題商店提供了各式各樣的設計模板。在瀏覽主題商店后,我看中了一個叫做“敘事(Narrative)”的免費主題。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        敘事主題允許我添加一張超大的主頁橫幅,給訪客留下深刻的第一印象。我需要做的就是找到一張好看的主頁橫幅。由于免費圖片都不合我的胃口,我前往iStock找到了滿意的圖片。這張圖片的價格是11歐元(約合13美元),我覺得很值。我使用的其他免費圖片來自Burst和Pixabay。最終,我的店鋪主頁設計成了這樣: 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        2.5 獲取反饋

        每次開新店時,我總會讓朋友和家人給我提供一些反饋。我喜歡詢問兩類人的意見:一類人有創業背景,另一類人則完全沒有。

        一般來說,綜合兩類人的反饋可以得到最好的建議。創業者可能過于追求細節,而沒有創業背景的人會按照自己的喜好挑刺。這一步沒出什么大問題,我只是忘記添加網站圖標(favicon)和兩款產品的產品描述。

         

        2.6 制作社交媒體主頁

        社交媒體改變了我們的生活,為我們提供了難以置信的機會。所以,為店鋪經營社交媒體賬號是不需要質疑的。

        剛剛起步的創業者傾向于在所有大平臺上注冊賬號。我的觀點是,沒有必要,尤其當你是個人創業的時候。創業初期,集中精力管理1或2個平臺更有價值。

        為了找到可能為店鋪帶來最大價值的平臺,我在谷歌上搜索“社交媒體人口統計數據”,并訪問了每個搜索引擎的結果頁面。根據socialmediatoday.com,Facebook、Instagram和Pinterest似乎是我的目標受眾最鐘愛的渠道。我決定重點關注Facebook、Instagram和Pinterest,分別在這三個平臺上創建賬號。

        Facebook

        由于投資回報率高,Facebook廣告成為了電商創業者的頭號營銷渠道。但是,Facebook廣告不像有些人想得那么簡單。多數成功的推廣都是靠精準的數據支撐的,所以你從顧客那里獲取的信息越多,就越有可能提升銷量。

        收集數據

        Facebook創造了一個簡單但是特別神奇的工具,叫作“Facebook像素”,幫助你為營銷推廣收集信息。在頭幾次發布廣告后,Facebook會使用像素瀏覽用戶的Facebook主頁,這些用戶和廣告進行了互動。像素會收集用戶的性別、年齡、興趣等數據,從而幫助你優化廣告。這對創業者來說是無價的。如果我也想獲取這些數據,我也只能安裝像素,進行一些小型推廣。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我還需要為店鋪創建Facebook主頁。同樣的,主頁不需要太花哨,但一定要看上去很可靠。如果生意不錯,我會花更多時間微調Facebook主頁。但是目前來看,提升銷量對我來說更加重要。

        Instagram

        Instagram是一個視覺信息主導的平臺,這就意味著我需要在賬號里上傳圖片。但是我沒有能拍出專業照片的設備,我必須找到其他解決方案。

        這就是創業的實質所在:找到解決問題的方案。有不少用戶發布過與“菠蘿”相關的內容,我決定先轉載他們的圖片。但是我怎樣收集這些圖片呢?我直接給圖片原作者發私信或者郵箱,詢問他們是否同意轉載。多數人都同意了,前提是要注明出處。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        收集到12張圖片后,我決定定期發帖,證明我的號不是僵尸號。

        Pinterest

        Pinterest的女性用戶居多,而我的目標受眾也是女性,所以認為Pinterest對我的店鋪來說很有價值。Pinterest更像是內容集合工具,而不是內容創作平臺。此時我沒有任何獨特的圖片,所以Pinterest很適合我。在Pinterest上建立自己的品牌,我需要做的是整理組合Pinterest上已有的圖片。

        最終,我根據自己對目標受眾的理解,整理了三類圖片。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記 設置好社交媒體后,下一步是營銷推廣。

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        3 營銷推廣

        3.1 第一次營銷(店鋪開張前找小網紅)

        Instagram是我進行營銷的首選平臺,因為已經有很多電商創業者通過該平臺進行了成功的營銷。

        我起初的想法是在店鋪開張前,利用Instagram的小網紅推廣我的店鋪。

        如果他們同意和粉絲分享指定產品,我就會免費贈送他們產品作為回報。

        但是我為什么要在店鋪開張之前做這一步呢?因為Dropshipping的送貨時間很長,我要確保店鋪開張時網紅能做好充分的準備。

        先挑選10個網紅似乎是個不錯的開始。我按照以下要求搜索合適的人選。

        • 時尚達人
        • 粉絲屬性與我的目標受眾一致
        • 最少3000粉
        • 粉絲互動率不低于10%

        尋找小網紅最簡單的方法是搜尋相關的話題標簽。搜索的話題標簽包括#pineapplelover, #fashionaddict, #happygirl,,和#selfiegirl。 我已經對目標受眾有一定了解,所以我沒有只關注跟菠蘿相關的話題標簽。經過一小時的搜索,我列出了一份清單,上面有10個符合標準的女性網紅。

        我決定通過私信聯系她們,說明我希望她們能推廣我的產品,并附上產品圖片。由于我會免費贈送網紅產品,所以我必須仔細挑選贈品,以免網紅營銷失敗,從而白白浪費很多費用。我選擇贈送菠蘿手鏈和項鏈,它們的成本低于4美元(包括運費)。每個網紅都同意發帖,并@我的Instagram賬號。 請記住一點,網紅營銷是有風險的。你永遠不知道網紅營銷是否會成功,但我覺得這項風險是可以接受的。幾天后,有網紅發私信告訴我東西到了,她很喜歡。我告訴網紅店鋪開張的日子以及什么時候需要她們推廣產品。我相信這次營銷會成功的。

        3.2 店鋪開張

        每次店鋪開張我都超級激動。

        但是,如果你對做成某件事的期望值很高,壓力也會很大。我這次是要做一個成功的案例,然后分享給大家,所以壓力尤其大。

        失敗從來就不是一種選擇。我準備了兩周,現在終于要上線店鋪了。從開張那一刻起,我就必須和網上賣同類產品的店鋪競爭,而我顯然是后來者。

        3.3 關鍵看營銷

        營銷是多數創業者最頭疼的一點。選品、建站、設置社交媒體賬號都不簡單,但營銷是重中之重。把產品賣給陌生人是很困難的,這一點不需要懷疑。即便你有營銷或者銷售方面的經驗,也不能完全依靠過去的成功案例,需要具體問題具體分析。消費者行為是不斷變化的,所以進行試驗、調整營銷方式很重要。停滯=退步

        即使我已經做了很多研究,我還是不能保證營銷推廣能夠奏效。但目前我總共只花了66.4美元,所以在Facebook廣告上投入一些資金是可以接受的。

        3.4 嘗試Facebook廣告但銷量為零

        就算我不是Facebook廣告投放高手,我也知道如何利用Facebook廣告收集數據:1. 粗略選定目標受眾,投放Facebook廣告2. 觀察收集到的數據,至少每三天優化一次廣告 我的目標受眾大概是這樣的:

        • 性別:女性
        • 年齡:19-29歲
        • 興趣:健身、時尚、社交媒體
        • 喜歡的品牌:H&M

        添加H&M是為了進一步縮小目標受眾的范圍,我假定自己的潛在顧客也喜歡這個品牌。 我使用Canva制作了一張簡單但吸引眼球的圖片,然后設置廣告,在Facebook上進行A/B測試。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記 幾天后A/B測試完成,結果和我預料的一樣,廣告提升空間很大。不過只有一個人把我的產品添加到購物車,銷量為零。是的,一件產品也沒賣出去。但我還是相信Facebook廣告能幫助我成功。我決定繼續使用同樣的廣告圖片,但這次我利用第一條廣告收集的數據縮小了目標受眾的范圍。可是我依然沒有得到期望的結果,最終只有三次添加購物車的記錄。此時我覺得自己不能再白白浪費錢了,我決定轉戰Instagram,我確信這一次會成功的。

        3.5 轉戰Instagram

        我聯系了之前溝通過的Instagram網紅,告訴他們可以發帖推廣產品了。短短幾天內,他們就都發布了廣告貼。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        這些網紅總共有52140個粉絲,我期待能拿到一些訂單,或者至少會有人添加購物車,這樣我可以嘗試使用優惠券引導他們購買產品。

        但是,我又失敗了。612個獨立訪客,銷量為零

        3.6 成功始于冷靜思考

        創業之時,如果事情不成功,多數責任都要歸咎于執行計劃的人。現在唯一能責備的人是我自己,但是我沒有覺得沮喪。我知道做生意就是這樣的,失敗無法避免,你不可能每次都成功。我接受失敗,然后思考接下來應該做什么。

        我問了自己一個問題,問題本身很簡單,但很難回答。

        “我應該繼續,還是更換市場/產品?”

        我是不會放棄的。我知道自己一定會成功。現在要么是產品不適合,要么是我沒有找對目標受眾。又或者我對整個過程思考過度了。但是不知道到底哪里出了問題。

        在這種情況下,你不能指望別人來幫助你。便你向別人求助,基本上只能聽到這樣的話:

        1. “堅持住!不要放棄!”

        2. “市場不好,換一個吧!”

        這些話都對,但解決不了問題。我很確定“菠蘿”產品是有市場的。我不懷疑這一點,只是我不太適合賣這類產品。我不想在一間逐漸失去希望和興趣的店鋪上浪費錢,所以我必須做出決定。接下來我就要關門大吉了。 但是,然后呢?是時候開始新的生意了,這次會更好的。

        3.7 從錯誤中學習

        我不希望繼續犯同樣的錯誤。我首先寫下了自己可能犯過的錯誤,以及相應的解決方案。畢竟上一次生意中我純粹只是浪費了金錢和時間。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我還思考了執行這些方案需要的時間,以及它們能帶來什么影響。

        我自然會選擇完成影響最大的任務。我可以在40分鐘內完成這些任務。目標是首先專注重要的任務。我已經浪費了很多時間,但這是本次案例中最重要的一課。這些錯誤,浪費的時間和金錢都幫助我開始新的代發貨業務。

        按我之前完全忘記了創業過程中最重要的部分之一:目標。

        如果沒有目標,就無法評估有沒有成功。

        3.8 按SMART 原則重新制定目標

        使用SMART原則確定值得實現的目標,這種方法簡單且有效。

        SMART的每個字母都有其含義: S-具體(目標必須非常具體)M-可計量(目標必須是可以計量的)A-可實現(目標必須是可以實現的)R-結果導向(目標必須關注結果,而不是過程) T-時間限定(目標必須有完成的期限)如果你是第一次使用SMART原則,確定一個包含上述要求的目標會比較困難。每確定一個要求,你都要問自己“這個要求對其他要求有幫助嗎?”——答案應該是,“是的”。

        這些要求應該組合成一個目標。下面是我想出來的目標:

        具體:從新開始Dropshipping業務,流水達到5000美元

        可計量:Shopify可以查看賺取的收入

        可實現:5000美元的流水是可以實現的結果導向:以賺錢為導向

        時間限定:5周內完成這一目標

        底線是什么?每周流水達到1000美元

        3.9 重新選品

        現在我必須找到新的產品。選品通常讓人望而卻步,但好在我已經做了一些研究。

        我之前有考慮過賣鋼腕手表。在我的“錯誤清單”上,我規定一開始最多賣10種產品。這能節省時間,而且顧客不會被弄得眼花繚亂。

        我決定賣10款手表,每款手表有不同的顏色。看起來這個決定有點匆忙,但我之前已經認真做過研究,沒必要再重復這個過程。

        3.10 著眼于目標

        我的目標是5周內賺到5000美元,不是“打造品牌”。如果生意好做,我才會考慮要做什么來打造品牌。 為了監控整個過程,我又新建了一個表格。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        這份表格很簡單,只包括兩個主要因素:資金和時間。每次拿到一筆訂單,我就會更新這份表格。根據我計算出的最低價(22.49美元),我假定22.49美元是訂單平均價格。這樣我需要在5周內賣出222塊手表,相當于每天賣出6塊。

        3.11 打造第二間Shopify店鋪

        這一次,我想在45分鐘內打造一間店鋪。我沒有太多時間可以浪費。在Shopify的Burst里有很多好看的免費圖片。瀏覽“熱門圖片”之后,我找到了中意的主題:都市生活。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我挑了三張讓我覺得很驚艷的圖片,然后就去設計店鋪了。事實上這一步和我之前的做法是一樣的,我甚至選擇了同樣的店鋪主題,敘事(Narrative)。

        我起了一個簡單的名字“central watches”,45分鐘后,我的店鋪設計完成。

        3.12 從Instagram獲取反饋

        吸取了過去的經驗,這次我只想關注Instagram。

        選擇Instagram是因為我最熟悉這個平臺,我知道可以通過Instagram私信收集反饋,驗證自己的商業想法。關鍵在于找到實實在在的潛在顧客。給其他店鋪商家或網紅發私信不能幫我找到顧客。我決定搜索最近使用過#fashionaddict這個話題標簽的人,我希望獲取他們的反饋。選擇這個話題標簽是因為我想找到對時尚感興趣的人,同時避免#fashion等熱度過高的話題。 我給這些用戶發私信,詢問他們對店鋪設計的意見。作為回報,我愿意給他們提供折扣,包郵,展示他們的Instagram主頁。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我喜歡這樣做有幾個原因:

        讓潛在顧客參與我的店鋪建設:人們喜歡參與自己感興趣的項目,同時如果感覺這個項目超出他們的能力,就更有想嘗試的沖動。

        得到關鍵反饋:顧客的反饋比同行的反饋更有價值。你的目的是讓顧客舒適地瀏覽店鋪,不是同行。

        建立聯系:與潛在顧客接觸有機會建立持久的聯系。 如果方式正確,顧客會把你當成真正的朋友,他們會永遠支持你。你永遠不知道自己會聯系上誰,以及會有哪些隨之而來的機會。

        有機會驗證商業想法:賣出產品永遠是驗證商業想法最好的途徑。如果網絡上的陌生人愿意給你錢,那就可以確定你的想法是正確的。我強迫自己耐心等待回復。

        3.13 第一單!

        在Instagram上發送私信7小時后,我收到了12條回復,全都是積極的回復,似乎他們很愿意幫助我。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我給他們發送為了打折碼。

        幾分鐘后我得到了意想不到的結果:第一單!

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        終于開齋了。

        第一單總是讓人激動,尤其我之前還失敗過。

        但這僅僅是個開始。 5天時間內我賣出了7塊手表,總價166.99美元,全都是通過私信賣出去的。 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        我真的很開心,然后我更新了自己的表格。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        雖然賣出了一些手表,但是按照目前的方法我不可能在5周內賺到5000美元。 如果保持這個速度,5周我只能賺到974.11美元。這些錢也不少了,但和我的目標有差距。 現在到了提升銷量的時候。

         

        4 提升銷量

        沒有數據支撐是很難提升銷量的。我需要不斷試錯,一些方法有用,而另一些方法又沒有。

        我需要找到最佳的方法。最好的方式是使用收集到的數據。即便沒有什么可靠的數據,我還是寫下了所有信息。

        • 賣出的產品:賣出的7塊手表里只有三種款式,似乎大家都喜歡風格類似的手表。
        • 訂單均價:23.86美元,其中一個顧客買了兩塊。
        • 性別: 全都是女性,除了一些人是給她的男朋友/老公買的。這說明我的目標受眾是女性。
        • 地點:四個顧客來自德國,一個來自荷蘭,一個來自葡萄牙,另一個來自奧地利。我的目標受眾似乎住在歐洲。
        • 年齡:估計在20到29歲之間。
        • 興趣:很喜歡玩Instagram,我猜測她們想成為網紅,環游世界,穿最時尚的裝備,展現自己的精彩生活。都很對健身感興趣,經常發健身的照片。

        我結合這些信息創造出了“完美顧客”。

        4.1 完美顧客

        完美顧客會購買我的任何產品。他們不僅僅是顧客,而是產品的狂熱粉絲。

        根據收集到的信息,我虛構出了一名叫做Linda的女性。

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        從現在起我只剩下一個任務:找到很多Linda!

        我開始使用Linda們感興趣的話題標簽:

        #gym #gymgirl #gymtime #bootyworkout #greentea #matcha #matchatea #matchalover #matchalatte #travel #travelgram #travelblogger #fernweh

         

        4.2 關注有效的策略

        尋求反饋的方式很有用,所以我決定再次嘗試。這次我向年輕女性發送私信,她們最近都使用過上面提到的話題標簽,有可能是我的完美顧客。我發送了20條私信給對健身感興趣的用戶,20條給對綠茶感興趣的用戶,20條給對旅行感興趣的用戶。我這么做是想找出哪些話題標簽最有用,從而進一步細分目標受眾。

        我花了一天半的時間,還特別留意私信的數量,以免自己被當成垃圾廣告用戶。結果令人驚訝,下圖中所有銷量都是通過私信得來的: 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        24筆訂單,流水672.49美元,再次證明我的想法是正確的。其中18筆訂單來自#travel這個話題標簽。

        16天內我賣出31單,流水839.48美元,而且沒花一分錢做營銷。

        結果很不錯,但是訂單增加的速度還是太慢。照這個速度我還需要74天才能達成目標,而我只剩下20天。現在我需要成倍增加營銷活動,但發私信的行為很難規模化。如果我發了太多私信,賬號有可能會被封,導致損失一個賣貨渠道。所以我開始尋找其他有效的營銷渠道。

        4.3 新的獲客方式

        我絞盡腦汁思考接下來應該做什么。

        我開始思考自己有什么資源,如何利用現有的顧客。

        一般來說,如果顧客購買產品且喜歡產品,他們就會把產品推薦給其他人。

        因此,我的新策略是鼓勵顧客推廣產品,給他們提供獎金。 我再次找到顧客,詢問是否愿意參加活動,有5個顧客表示愿意。 我安裝了Affiliatly插件并進行相關設置。報名參加活動的人如果帶來訂單,可以從每筆訂單中抽取10%的傭金。插件會通過鏈接計算訂單數量以及我需要付出的傭金,非常的方便。

        4.4 品牌大使的價值

        我拿出賺到的錢來投資自己的生意,提升銷量。

        在店鋪幾乎無人知曉的情況下,已經有人愿意購買產品,如果顧客能把店鋪推薦給好友,賣出產品的幾率一定會大大增加。 在現有的顧客中,他們在Instagram上的粉絲量都不大,但我想跟粉絲數大于5000的人合作。 我希望找到一群粉絲數大于5000的“Linda”,而且粉絲互動率至少為10%。

        我在Instagram上搜索最近使用過#pineapplelover; #fashionaddict; #happygirl; #selfiegirl等話題標簽的用戶。 我找到了10位對產品推廣感興趣的年輕女性,花了50美元贈送她們產品,外加5美元運費。其中有3個人在收到產品前就在Instagram上提到了我的店鋪,為店鋪增加了一些知名度。 我的想法不是直接推廣店鋪,而是找到合適的人選替我推廣,但有時這樣做更加困難。

        驚喜的結果

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        接下來的12天里,我的手機一直響個不停,幾乎全都是新訂單的提示音。月末的時候我接到了超過54筆訂單,價值1783.87美元! 流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        太讓人驚喜了! 店鋪開張4周,我接到了105筆訂單,流水3314.13美元。遺憾的是一些網紅的表現不盡如人意。如果我想完成5000美元的目標,進展還是太慢。通過分析數據我得出結論,達成5000美元大關還需15天以上,但我的計劃只剩5天時間。

        我決定賭一把,于是再度找到那些帶貨能力強的網紅。 這次如果她們愿意在Instagram stories里發布手表圖片,并提及我的店鋪,我就會再免費贈送一塊手表。

        有兩個網紅同意了。有趣的是,我覺得這次推廣會不如第一次推廣,我想自己或許完不成目標。 5天后是我應該達成目標的日子。

        我打開Oberlo看到了最新的推廣結果:

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        流水增加689.20美元!結果很好,但是我沒能完成目標。我沒有覺得失落,我很滿意這個結果。

        我又想起了那句話:“向月亮出發,即便沒有成功,也能摘到星星”。我的目標要求很高,但依然是可以實現的。

        事實上我的目標不在于賺到多少錢,而在于完成目標的時間是有限的。 我不認為這是一次失敗的經歷。如果我的目標是“10周內賺5000美元”,我都不需要怎么努力。我也許會對自己說,“慢慢來,你還有很多時間”。

        這5周的結果已經讓我覺得很驕傲了。

        5周,125筆訂單,流水4003.51美元!

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        不要忘記,我總共只花了270.36美元(包括那間倒閉的店鋪)。

        我的情況和你們很多人遭遇的情況是類似的。我們都是在兼職創業,不敢投入太多資金,但我們都極度渴望成功。

        11月16日,我停止了所有推廣活動。之后店鋪依然有新訂單,在寫這篇文章的時候,我的營收情況如下:

        流水6700美元Dropshipping運營8周全流程曝光丨出海筆記

        54天,195筆訂單,6666.73美元,總支出不超過300美元。

        我必須再次強調,這僅僅是個開始。

         

        4.5 如何保持增長

        這個時代,機會是數不勝數的。我的這間店鋪也有很多機會。

        如果你想讓自己的店鋪保持增長,我建議你這么做:

        4.51 網紅營銷

        我的網紅營銷是非常令人滿意的,所以你也可以試一試這種營銷方式。 但有一點要注意,不是所有網紅都對你有幫助。在進行網紅營銷之前,我強烈建議你花幾天時間觀察網紅粉絲的互動率。

        4.52 Facebook廣告

        Facebook廣告可以有效地為代發貨店鋪吸引流量。在Facebook像素和營銷知識的幫助下,Facebook能成為龐大的營銷渠道。

        4.53 顧客調查

        利用Google Forms和Surveymonkey制作簡短的調查表,可以幫助我們收集顧客的寶貴信息。了解“完美顧客”的人口統計數據是很不錯,但更有價值的是知道顧客購買產品時的情感傾向。你還可以嘗試Instagram的最新功能——Instagram stories里的投票功能。

        4.54 郵件營銷

        郵件營銷是最有效的營銷方式之一。還記得我通過Instagram私信獲取的反饋嗎?收集暫未下單的顧客的郵箱,向他們尋求反饋可以帶來更多銷量。與私信不同的是,郵件營銷的力度是可以成倍增加的。

        ?

        5 重要的教訓

        5周來最耗時的事情是解決顧客的問題。 每天都有顧客詢問貨有沒有到,我必須花很長時間回復他們。我有專門拿出一個頁面解釋為什么送貨時間很長,但一些顧客覺著兩周以上實在是太長了,所以他們會退款。和顧客打交道壓力是很大的。由于送貨時間長是顧客投訴的第一原因,我只把產品賣向ePacket可以到達的國家。這會導致損失一些顧客,但會讓店鋪更容易管理。不過你也可以請客服人員幫你處理顧客的問題。整個過程就像坐過山車一樣,但創業就是這樣的。

        剛開始店鋪的生意不好,我及時轉變方向,最終通過新店收獲200個顧客。

        一邊做著朝九晚五的工作,另一邊還要從零開始做生意,這非常艱難。但要是你能接受損失、熬過困難的日子、從錯誤中學習并努力工作,成功是完全有可能的。不要放棄——這聽起來是陳詞濫調,但確實有道理。即便失敗了一次、兩次或者三次,你還是可以完成目標!

        現在輪到你了——你已經準備好了!

        作者:Alan船長 來源:Alan船長

        本文為作者獨立觀點,不代表出海筆記立場,如若轉載請聯系原作者。
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        上一篇 2019年12月16日 下午2:21
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