東南亞獨(dú)立站與COD模式丨操盤手面對(duì)面第19期精華

?

我今天分享的內(nèi)容，主要是圍繞著東南亞去講，那么我會(huì)講到東南亞跨境電商模式以及市場(chǎng)的發(fā)展情況，包括市場(chǎng)的機(jī)遇以及挑戰(zhàn)，另外我還會(huì)講到東南亞COD模式。

?

COD模式包括產(chǎn)品選品方式，還有流量運(yùn)營(yíng)，最后，我還會(huì)講一些我自己踩過的坑。在做東南亞COD的時(shí)候，我感覺我該踩的坑都踩了，這些過往的經(jīng)驗(yàn)我都可以分享給大家。

?

所以，今天還是有蠻多干貨的，至于怎么賺錢，這都是后話，你想賺到這個(gè)市場(chǎng)的錢，首先肯定要了解這個(gè)市場(chǎng)，了解這一種模式，提高自己的認(rèn)知才行。

?

?

?

?

跨境電商，在東南亞、歐美及南美，都是比較主流的模式，主要可以分為兩大模式，而且，相對(duì)來說的話，這兩大模式是比較獨(dú)立的。

?

一個(gè)是平臺(tái)電商，在東南亞，Shopee和Lazada算是頭部的兩家電商平臺(tái)了。Shopee的母公司Sea由騰訊投資，占股最大，Lazada則是被阿里收購(gòu)，現(xiàn)在由阿里控股。二是獨(dú)立站自建站，還有COD這樣的單頁(yè)模式。

?

?

平臺(tái)電商模式其實(shí)更偏重于產(chǎn)品思維，我跟很多賣家交流過，他們其實(shí)最主要的重心就是怎么將這個(gè)產(chǎn)品賣出去，圍繞著這個(gè)產(chǎn)品去做事情，比如說怎么開廣告，怎么去測(cè)評(píng)，怎么做這個(gè)產(chǎn)品的鏈接，怎么開發(fā)更好的供應(yīng)鏈。

?

?

獨(dú)立站或COD這種模式的話，它更加偏向于流量思維。也就是說，我們更關(guān)心的重點(diǎn)是流量在哪里，怎么去掌握這些流量。

?

比如說，我要做馬來西亞市場(chǎng)，那么馬來西亞人群的用戶畫像是怎樣的，用戶習(xí)慣又是怎樣的，這些都需要去了解。

?

他們比較喜歡用哪些平臺(tái)，我們可以通過哪些媒體觸碰到他們，他們這個(gè)年齡段比較喜歡哪些產(chǎn)品，我們?cè)偃フ业綄?duì)應(yīng)的產(chǎn)品去匹配，去賣給他，更類似千人千面這樣的形式。

?

?

關(guān)于東南亞市場(chǎng)發(fā)展情況，我會(huì)從東南亞社會(huì)基礎(chǔ)情況，經(jīng)濟(jì)實(shí)力環(huán)境以及電商整體的環(huán)境，還有跟中國(guó)的跨境商貿(mào)的環(huán)境去對(duì)比，讓大家更了解東南亞市場(chǎng)。

?

2020年，東南亞地區(qū)新增的互聯(lián)網(wǎng)用戶高達(dá)4000萬，互聯(lián)網(wǎng)的用戶總數(shù)突破了4.8億，接近現(xiàn)在東南亞人口的80%。

?

疫情期間，東南亞互聯(lián)網(wǎng)用戶每人每天平均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，從3.7個(gè)小時(shí)到了現(xiàn)在4.7個(gè)小時(shí)，其中菲律賓排第一，平均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)5.2個(gè)小時(shí)。

?

整個(gè)東南亞的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)，從2016年的2.6億到2018年的3.5億，再到2021年的4.8億，其實(shí)從數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，東南亞互聯(lián)用戶數(shù)處于一個(gè)高速增長(zhǎng)的狀態(tài)。

?

?

2019年，東南亞六國(guó)區(qū)域的GDP總量的數(shù)據(jù)是驚人的，為3萬億美元，它是占了東盟十國(guó)的GDP的總量的96%，排名世界第四。

?

所以我們?cè)谧鰱|南亞的時(shí)候，其實(shí)更加關(guān)注的就是這六個(gè)國(guó)家。預(yù)計(jì)2025年，單單東南亞互聯(lián)網(wǎng)GDP，就可以達(dá)到3000億美金。

?

?

在電商基礎(chǔ)設(shè)施這塊，東南亞日均訂單量在2019年的時(shí)候，就超過了500萬，活躍用戶的話是在1.5億左右。

?

2019年，東南亞整體電商的GMV是超過382億美元。其中，印尼在2020年的時(shí)候，成為了全球電商GMV第三個(gè)的國(guó)家，超過了印度，達(dá)到了400億美金的龐大規(guī)模。

?

從電商的滲透率來看的話，新加坡、印尼都擁有比較高的水準(zhǔn)，新加坡的電商滲透率高于5%，而印尼則為4.26%。

?

在人口的結(jié)構(gòu)這塊，與中國(guó)、歐美以及日本相比，東南亞大部分的國(guó)家平均年齡都非常低，人口趨于年輕化。

?

?

在商貿(mào)的環(huán)境這塊，中國(guó)與東南亞從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是形成了一個(gè)強(qiáng)互補(bǔ)的狀態(tài)。東南亞地區(qū)以原材料出口為主，而中國(guó)在某些原材料上是非常依賴東盟出口的。

?

在東南亞這邊，因?yàn)橹圃鞓I(yè)并沒有那么的發(fā)達(dá)，所以也是非常依賴中國(guó)。隨著現(xiàn)在一帶一路的深化，還有RCEP的簽署，在政策上面，還是能給雙邊帶來更多的交流合作的空間。

?

綜上所述，在東南亞地區(qū)，尤其是我們講的這六個(gè)國(guó)家，整體來看，是有一個(gè)非常巨大的電子商務(wù)的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

?

東南亞人居的電商消費(fèi)的比例，現(xiàn)在是5%，大概像十年前的中國(guó)，而現(xiàn)在，我們中國(guó)平均電商消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了30億，占比31%，不難發(fā)現(xiàn)，東南亞的電商水平與我們相比，大約還有6倍的增長(zhǎng)空間。

?

?

講完了東南亞市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況，接著講一下東南亞市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。整體來看，東南亞市場(chǎng)有些問題還是非常典型的，比如說移動(dòng)支付的普及率不高，所以貨到付款的這種方式仍然比較主流。

?

物流交通這方面也有不小的問題，整個(gè)運(yùn)輸成本更高，尤其像印尼、菲律賓這種島嶼比較多的國(guó)家。

?

另外，東南亞電商市場(chǎng)它的法律其實(shí)是不太健全的，像是用戶隱私安全問題，消費(fèi)權(quán)益問題...都是需要去解決和完善的。

?

論市場(chǎng)的復(fù)雜性，東南亞的每個(gè)國(guó)家都有自己的一個(gè)特點(diǎn)，比如說種族、語(yǔ)言、貨幣、宗教、習(xí)俗、法律法規(guī)，各個(gè)國(guó)家的情況都不太一樣，所以很難用一個(gè)產(chǎn)品或者說一種服務(wù)去解決所有的問題。

?

?

不過，因?yàn)镾hopee、Lazada正在全方位的投入東南亞電商市場(chǎng)，資本的投入可以有效的推進(jìn)東南亞電商市場(chǎng)的各種生態(tài)的建設(shè)，像是物流、支付等等一些基礎(chǔ)設(shè)施。

?

東南亞的電商市場(chǎng)，還在發(fā)展當(dāng)中，目前的階段還是很值得去布局的，所以，越早的去提供一些，在東南亞未來市場(chǎng)具有指向意義的產(chǎn)品，就可以越早的占領(lǐng)這一市場(chǎng)。

?

?

COD其實(shí)是一個(gè)支付方式而已，即貨到付款。但是COD這個(gè)詞，在我們這個(gè)圈子里，好像不僅僅是一種支付方式。

?

確實(shí)，我們說的COD，更多的認(rèn)為它是一種模式，就是一個(gè)單頁(yè)的這種模式，基于一個(gè)單獨(dú)產(chǎn)品的落地頁(yè)，在FaceBook或Google上，去投放廣告，然后客戶下單，通過貨到付款這種支付方式，完成最后交易的一種模式。

?

?

這樣的一種模式，也可以理解為國(guó)內(nèi)的二類電商，那為什么在東南亞，要做COD這種模式？

?

在前面，我有講到東南亞電商基礎(chǔ)設(shè)施是不夠完善的，尤其是支付部分，東南亞的線上支付，只有新加坡信用卡的普及率達(dá)到了90%，而其他國(guó)家都很低。

?

基本上大家更習(xí)慣貨到付款一些，在越南這個(gè)國(guó)家，近80%的人沒有銀行卡。所以，在東南亞這一市場(chǎng)，做COD還是很好的一種選擇。

?

歐美的獨(dú)立站與東南亞COD相比，其實(shí)歐美的獨(dú)立站是在SaaS建站工具上建立了一個(gè)網(wǎng)站，而東南亞的COD，相對(duì)而言是比較簡(jiǎn)單的，就是一個(gè)H5頁(yè)面，我們稱之為L(zhǎng)anding page（落地頁(yè)），也可以簡(jiǎn)稱為L(zhǎng)P。只要落地頁(yè)做的十分吸引，就可以吸引買家下單。

?

關(guān)于做這樣模式的單頁(yè)需要多少頁(yè)面，通常來說我們測(cè)品，前面只需要用一個(gè)頁(yè)面去測(cè)一下，這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)領(lǐng)域有沒有這個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)看到它的點(diǎn)擊率、購(gòu)買情況以及轉(zhuǎn)化率等。

?

你的主頁(yè)上的評(píng)分，還有你帖子的評(píng)論等等，就是點(diǎn)贊數(shù)，這些其實(shí)都會(huì)影響到你的轉(zhuǎn)化。

?

新手如果完全沒有做過跨境或者COD的這種經(jīng)驗(yàn)，我是比較推薦做臺(tái)灣，雖然說臺(tái)灣競(jìng)爭(zhēng)還比較大，但臺(tái)灣至少語(yǔ)言是相通的，僅僅只是繁體字的區(qū)別，然后大多數(shù)習(xí)慣其實(shí)也差不多。

?

做完臺(tái)灣之后，緊接著可以做馬來或新加坡，因?yàn)轳R來和新加坡大多數(shù)人是看得懂中文的，所以溝通各方面會(huì)省力一些。反而一些小語(yǔ)種的國(guó)家，像是泰國(guó)、越南以及印尼，這種語(yǔ)言溝通比較麻煩。

?

從簽收率來看的話，菲律賓、越南我不太建議做，現(xiàn)在因?yàn)榉坡少e封城，近幾個(gè)月的簽收率都特別低，所以稍有不慎就會(huì)虧本。

?

?

?

選品這一塊，大家知道的也比較多了，通常有SPY品/開品兩種方式，第三方選品這些大家應(yīng)該也都比較懂，這邊就不再過多贅述了。

?

選品，通常情況下要看我們要去投哪個(gè)國(guó)家，一般我比較傾向于在平臺(tái)選品，就是在Shopee、Lazada或者速賣通、阿里國(guó)際站、亞馬遜等。

?

選品，我們首先會(huì)看當(dāng)?shù)貒?guó)家哪些產(chǎn)品好賣，其次是考慮小件產(chǎn)品，重量不能太重，且價(jià)格成本比較低，一單成本基本控制在50以內(nèi)。

?

選品，我認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)在于要通過數(shù)據(jù)去了解當(dāng)?shù)厝罕娋烤瓜矚g什么，所以很難用到SOP流程。

?

因?yàn)槟銓?duì)一個(gè)國(guó)家了解的程度越深，你選出的品中品率就越高。慢慢地看到一件產(chǎn)品你就知道到底適不適合這個(gè)國(guó)家。

?

對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)也要因國(guó)家而異，在這里分享一下我們的產(chǎn)品定價(jià)模式。首先我們普貨產(chǎn)品的成本會(huì)控制在50元人民幣以內(nèi)，然后最終售賣價(jià)格會(huì)定在200~500元，其他不適宜講的，我就暫時(shí)不說了。

?

對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)而言，原則上很簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品成本+物流成本+廣告成本×簽收率+你所得利潤(rùn)值，就是產(chǎn)品的最終定價(jià)。

?

其中產(chǎn)品的成本和物流是固定值，比較不確定的是在廣告和簽收率上面，簽收率每個(gè)國(guó)家都有一個(gè)固定的值，要先去確定好這個(gè)值，再去控制你的廣告成本，廣告投入的越低，你所得利潤(rùn)就會(huì)越高。相反，你就會(huì)虧本。

?

流量獲取，我們通常會(huì)選擇在社交媒體上投放廣告，比如說通過個(gè)人號(hào)或企業(yè)號(hào)去FaceBook做投放。TikTok我們也嘗試過，可在東南亞的流量不大，大概一天20-30單，可能是其沒有深入東南亞市場(chǎng)的原因，也有可能是因?yàn)槲覜]有深入研究好。

?

對(duì)于如何開戶的問題，可以直接找國(guó)內(nèi)一級(jí)總代，比如說獵豹、飛書、易諾、木瓜、藍(lán)標(biāo)這些都可以。開戶流程非常簡(jiǎn)單，跟你對(duì)接的代理需要什么你給什么就可以了。

?

很多人都會(huì)問“封號(hào)”這個(gè)問題，其實(shí)被封號(hào)也沒什么好辦法可以解決，唯一解決辦法就是把你這個(gè)賬戶里面的余額轉(zhuǎn)到你另外一個(gè)賬戶里面就可以了。

?

對(duì)于有人提出的“廣告跑不出量”這一個(gè)問題，我個(gè)人覺得是廣告賬戶的權(quán)重問題，對(duì)于廣告賬戶的權(quán)重和Pixel的權(quán)重我們是比較看重的。

?

如果你是新賬戶，那就需要先投錢燒出一部分?jǐn)?shù)據(jù)出來，這樣才有可能出現(xiàn)后面很大量的情況。所以，對(duì)于新賬號(hào)，很難實(shí)現(xiàn)一開始流量很大，單轉(zhuǎn)很低的情況。

?

東南亞目前是不太需要做SEO的，因?yàn)閱雾?yè)系統(tǒng)它的單頁(yè)模式屬性是不需要做SEO，它不是一個(gè)網(wǎng)站，我們不需要為了這個(gè)網(wǎng)站去做導(dǎo)流，我們只需要采買流量即可。

?

目前流量渠道還挺多的，所有的社交媒體都可以做東南亞COD模式，只要一個(gè)單頁(yè)客戶就可以下單，除了FaceBook，你可以選擇TikTok，可以選擇Google，也可以選擇Instagram、WhatsApp。

?

這些不單單是個(gè)廣告渠道，你可以以任何形式投放在這些社交媒體中，比如：視頻只是傳播方式不同而已。

?

比如說在FaceBook廣告下面，它有幾種方式，可以是文字可以是視頻，也可以是圖文。我們?cè)囘^，圖文形式效果還是比較好的，但是視頻效果會(huì)更好，其大概的獲客成本是10美金左右。

?

10美金要看國(guó)家，不同國(guó)家獲客成本也在慢慢上漲，比如說去年我們?cè)诜坡少e跑的時(shí)候，獲客成本2美金就可以了，平均CPA也是2-3美金，后來入局的人越來越多，就漲到了4-5美金，年前更是直接飆升到15美金，目前已經(jīng)慢慢降下來，降到了7-8美金。

?

所以說，這種變化是階段性的，對(duì)于我們來說，會(huì)固定將成本控制在10美金左右，這樣基本就不會(huì)虧本。我們團(tuán)隊(duì)，一天大概會(huì)測(cè)5-10個(gè)品左右，通常也是跟品，不會(huì)單獨(dú)開新品。

?

?

?

在運(yùn)營(yíng)層面，上品的速度和頻率是根據(jù)投手情況來看的，如果投手對(duì)國(guó)家市場(chǎng)有感覺，那他可以憑借經(jīng)驗(yàn)，一天選好幾個(gè)品，而中品率可能達(dá)到5個(gè)，其中就有可能有一個(gè)比較好的品可以出單。有些投手一天選20個(gè)品，卻沒有辦法做到很好的出單，因人而異。

?

?

你找到一個(gè)產(chǎn)品想做測(cè)試，看看效果，你首先要找到比較適合于國(guó)家當(dāng)?shù)氐乃夭?，然后去做修改，可以做拼接做剪輯，然后加一點(diǎn)當(dāng)?shù)氐男略亍?br />

?

分一個(gè)系列、兩個(gè)組、一個(gè)廣告素材，然后不限受眾裸跑測(cè)試，廣告燒到2美元左右，就去看一下數(shù)據(jù)。如果有數(shù)據(jù)比較好的素材，留下來，其他素材就不要了，再換其他不一樣的素材去測(cè)試。

?

比如說根據(jù)年齡興趣跟品，這其實(shí)就是一個(gè)系列，然后分3~5個(gè)組，每個(gè)組分不同的興趣去測(cè)。比如說與購(gòu)物相關(guān)的品類，精準(zhǔn)類拿去測(cè)，不相關(guān)類的就拿去裸跑。

?

一般年齡設(shè)置在35歲以上，我們這邊30歲人群也可以，因?yàn)槲覀兏鶕?jù)數(shù)據(jù)覺得東南亞30歲以上的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望都是比較強(qiáng)的，對(duì)于這類人群也都會(huì)有一個(gè)比較好的效果。

?

所以通常情況下，無論你測(cè)什么品，都要選擇年齡在30歲或35歲以上，然后看分的每個(gè)組有沒有轉(zhuǎn)化。

?

一般數(shù)據(jù)好的，沒有轉(zhuǎn)化我們也會(huì)用5-10美元去養(yǎng)一養(yǎng)，如果數(shù)據(jù)沒有很好，就會(huì)果斷把它關(guān)掉。

?

什么樣的才叫數(shù)據(jù)好？

?

比如說，你的流量CPM很低，而CTR很高，這種情況，我們就可以留著觀察一下。所以商品客單價(jià)是跟著產(chǎn)品來定的，有些產(chǎn)品屬于偏低引流，就可以設(shè)置成低價(jià)。

?

?

行業(yè)上價(jià)格比較便宜的產(chǎn)品，我們可以利用多件多折套餐去提高客單價(jià)。

?

?

因?yàn)檫x擇的售賣形式是COD，所以是要找與你合作的物流商幫你收款的，他會(huì)負(fù)責(zé)幫你收款，然后打到你的中國(guó)賬戶，所以這塊主要看與你合作的物流商怎么樣。

?

?

物流選擇，你要找能走貨的物流公司，換言之，就是大家常說的貨代，通常是選擇頭程與尾程結(jié)合，且支持貨到付款的物流公司。找到后，就跟對(duì)方談，了解他手上的數(shù)據(jù)，或者看他的實(shí)際案例，或者從他目前合作客戶那里了解情況。

?

都了解清楚，且感到滿意后，再去找他合作。目前市面上物流商非常多，坑也非常多，所以建議大家在前期測(cè)試時(shí)一定要多多交流，保證自己對(duì)情況能達(dá)到全面了解。

?

?

說到退貨，其實(shí)關(guān)鍵也在于你跟什么樣的物流公司合作了，有些物流公司是能保證百分之百退款的，比如說中國(guó)臺(tái)灣，它有一個(gè)政策，只要客戶不要貨，物流商就必須接到這個(gè)單，然后退錢給他。

?

而不是說先通知你，先等你同意了他才會(huì)退錢，而是他直接聯(lián)系物流商，接著物流商那邊退錢，最后直接從你結(jié)算款項(xiàng)中扣除。

?

另外因?yàn)樗型隋X，所以物流商會(huì)收到這個(gè)商品，然后幫你將商品返倉(cāng)，去做二次銷售。隨后金額上面就會(huì)多一個(gè)上架費(fèi)和二次派送費(fèi)。

?

?

有一個(gè)案例是我在選品時(shí)遇到的，我跟一個(gè)廠家選品，廠家那邊給我提供了一個(gè)數(shù)據(jù)，該品一個(gè)重量大概是300克/件?？墒俏液献鞯奈锪鞴?，測(cè)出來的重量是700克/件，完全超出我的預(yù)估范圍。

?

做COD非?？粗禺a(chǎn)品的重量值，每多增加100克，物流費(fèi)用都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很大的變化，所以這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)高出我的預(yù)期值好幾倍了，每一單我都是需要去支付額外的運(yùn)費(fèi)的，得不償失。

?

這方面就需要我們跟廠家談品時(shí)，預(yù)估一下產(chǎn)品的實(shí)際重量究竟是多少，不做這塊預(yù)估，很容易造成你實(shí)際收益與預(yù)期值相差很大，產(chǎn)品越重，就越容易虧錢。

?

?

我做COD踩過的坑，基本都是在物流那里，因?yàn)橐粋€(gè)專業(yè)的投手，對(duì)于廣告投放的效果，是有一個(gè)心理預(yù)期的，這里不會(huì)有太大的出入，燒多少錢，你都是可以看得到的，所以我在運(yùn)營(yíng)這塊很少踩坑。

?

采購(gòu)這方面，我也沒踩過什么坑，因?yàn)槟闩芤粋€(gè)產(chǎn)品，是在足夠了解市場(chǎng)，足夠了解貨源的情況下才去跑的，然后先論件采購(gòu)，覺得沒有問題再批量采貨，這一般不會(huì)有太大的問題。

?

說到最重要的，問題最多的，就是物流這塊了，因?yàn)殄X在物流上面，簽收率在物流上面，時(shí)效在物流上面，物流是大多數(shù)問題的起點(diǎn)與根源。

?

比如說：很多的物流商在給你費(fèi)用表的時(shí)候，許多收費(fèi)項(xiàng)目，會(huì)特別細(xì)分化，你拿到報(bào)價(jià)單的時(shí)候，表面上感覺好像很便宜，但是，物流會(huì)在對(duì)賬結(jié)賬的時(shí)候，把那些很細(xì)的費(fèi)用都算上。

?

比如說退件費(fèi)、上架費(fèi)，二次銷售費(fèi)、打包費(fèi)、代貼單費(fèi)、重新?lián)Q面單費(fèi)等。

?

如果說，你發(fā)出去的商品被買家簽收了還好，如果沒有被簽收，各種費(fèi)用增加了之后，你還需要重新發(fā)一個(gè)包裹過去。

?

所以在某種程度上你是可以選擇二次寄件的，不需要在返回到買家所在地的海外倉(cāng)里，這樣會(huì)增加你的成本投入的。

?

比如說：你出單了，從國(guó)內(nèi)將商品發(fā)到國(guó)外，然后在去當(dāng)?shù)刈雠渌?，整個(gè)流程成本可能就10美元，其他多余費(fèi)用不會(huì)產(chǎn)生。如果你退回海外倉(cāng)，他可能會(huì)給你一個(gè)15天左右的免租期，然后后面就會(huì)以各種理由持續(xù)收費(fèi)。

?

?

我覺得最重要的一點(diǎn)是，你要看他公司的體量和做了多久時(shí)間。為什么這么說？因?yàn)橛行w量很大的物流公司，并不是東南亞各個(gè)國(guó)家都能跑，而是有其專項(xiàng)定點(diǎn)服務(wù)，比較專注于某一個(gè)國(guó)家的專線部分，并不是所有國(guó)家都走的非常順利。

?

比如說，我認(rèn)識(shí)一個(gè)很大的公司，我曾經(jīng)試過他的馬來物流，走得非常順利，在簽收方面也做的非常好，能達(dá)到80%。于是我就毫不猶豫選擇用了他們的新加坡專線，過程真的讓我很頭疼。

?

前期我大概花了200單做測(cè)試，可是之后這200單遲遲沒有任何動(dòng)作，貨發(fā)到當(dāng)?shù)睾苈?，派送也很慢?/span>

?

好不容易等到他做完第一次派送，買家不在家，快遞員也沒有打電話，然后快遞員就不進(jìn)行第二次派送。去溝通各方面也都是十分不順暢，最后導(dǎo)致我新加坡那200單物流簽收率只有65%，要知道，新加坡普遍簽收率在90%-95%的。

?

在東南亞COD模式中，簽收率的多少很大程度上決定了你的利潤(rùn)，95%的簽收和65%的簽收之間有著天壤之別，一個(gè)賺錢一個(gè)則血虧。

?

這家物流公司泰國(guó)和馬來每周都有正常回款，可偏偏新加坡回款讓我等了三個(gè)月。

?

對(duì)于沒足夠資金流做支撐的小團(tuán)隊(duì)，是完全無法承受這種小事件發(fā)生的，當(dāng)然我們可以支撐，因?yàn)槲覀冎唤o了他們家200單做測(cè)試。后來通過他們內(nèi)部工作人員才知道，他們公司新加坡專線是只有我一個(gè)客戶在跑。

?

所以說，物流公司選擇并不是規(guī)模越大越好，而是要看它更專注于走哪一個(gè)國(guó)家。

?

另外我們?cè)?月份的時(shí)候測(cè)試了一家物流，這家物流公司有做推廣，以特價(jià)的那種方式宣傳，正好有個(gè)比較信任的合作伙伴給了一些比較好的賬戶資源，我比較看重這個(gè)賬號(hào)，就跟他拿了賬號(hào)，且用了這個(gè)比較便宜的物流，結(jié)果菲律賓去年的簽收率大概就停留在70%左右，我這邊就還好，利潤(rùn)也還好。

?

因?yàn)檫@一家物流是我們新測(cè)試的，所以我當(dāng)時(shí)就說不要把它預(yù)設(shè)在55%的簽收，預(yù)設(shè)到25%就可以了，只要是簽收有25%以上，我就可以保本了。在這種情況下，我測(cè)試了這家物流，跑了大概200單，可是結(jié)果卻讓我失望至極，只有10%的簽收。這些貨基本上都沒有了，當(dāng)我質(zhì)問他們?yōu)槭裁吹臅r(shí)候，他們各種推脫，服務(wù)非常不到位，從此以后我再也不跟這家物流公司合作了。

?

所以這一塊總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)就是，不要用別人的賬號(hào)或別人用過的資源，也不要貪圖便宜，很容易入坑。其實(shí)很多物流商是在做小二代，比如說他菲律賓其實(shí)沒有倉(cāng)，它沒有這個(gè)服務(wù)，但是它會(huì)找旁邊物流商，然后他把貨走到他那邊去，然后在這中間賺一點(diǎn)點(diǎn)差價(jià)。

?

關(guān)于物流這一塊，你有什么方面的興趣或者說有想要找什么樣的物流，都可以找我溝通交流，大家互相探討。

?

?

其實(shí)我覺得這兩類還是不太一樣，不能說配合著來打，而是取決于你的產(chǎn)品現(xiàn)在在哪里，比如說我現(xiàn)在在做Shopee，我做的是本土店，我已經(jīng)把貨選好放在馬來倉(cāng)庫(kù)里面了，我的Shopee在賣，但我依然可以做COD，通過FaceBook去引流，讓用戶去購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。

?

我的貨已經(jīng)在那邊了，我能多一個(gè)渠道銷售就多一個(gè)渠道。大家都知道Shopee、Lazada是有傭金的，我覺得沒必要將COD與這兩者結(jié)合去使用，如果你的產(chǎn)品都在本土倉(cāng)庫(kù)是可以這么去做的。

?

私域流量引入方式，簡(jiǎn)單來說就是你把你做COD部分的客戶引到你想要的一個(gè)社交工具上，比如說WhatsApp或者Line，然后再去做復(fù)購(gòu)。

?

但是，這個(gè)模式的屬性注定它的復(fù)購(gòu)率不高，不像是獨(dú)立站那種，因?yàn)镃OD單頁(yè)的這種模式，其實(shí)是有點(diǎn)夸大的。頁(yè)面展示的效果，大部分是達(dá)不到的，主要是通過頁(yè)面吸引買家購(gòu)買，當(dāng)東西到手，買家看到實(shí)物后，落差感就產(chǎn)生了。

?

除非你的產(chǎn)品確實(shí)很好，不然很少有買家會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買你的產(chǎn)品，所以，我們也沒做促進(jìn)買家復(fù)購(gòu)的動(dòng)作，因?yàn)檫@樣可能會(huì)產(chǎn)生更多的售后問題，這也是變相增加了我們的工作量。

?

所以這個(gè)部分如果大家有好的辦法，也可以跟我交流一下，我也想學(xué)習(xí)怎么去促進(jìn)復(fù)購(gòu)，COD的流量其實(shí)是非常重要的，但是它又沒有辦法做二次的復(fù)購(gòu)，那就非常浪費(fèi)了。

?

簽收的話，會(huì)因?yàn)槭艿礁鞣N影響，比如環(huán)境問題，不可抗力因素等，還比如說現(xiàn)在的疫情封城了,簽收率肯定降低…

?

其實(shí)COD單頁(yè)這種模式，它是非常單一的，沒有辦法做一些沉淀和積累，是一個(gè)短平快的一個(gè)項(xiàng)目，也是一種賣貨方式而已。說明白點(diǎn)，COD是可以賺到快錢的，有爆品的時(shí)候，如果你加班加點(diǎn)的去跑這個(gè)產(chǎn)品，收益絕對(duì)可觀。

?

沒有爆品的情況下的話，可能又再加上各種別的成本，還有開支，營(yíng)收其實(shí)也就那樣。三年不開張，開張吃三年，大概情況就是這樣。

?

所以的話，未來我比較看好的，是平臺(tái)電商或獨(dú)立站，因?yàn)闁|南亞的現(xiàn)在支付的環(huán)境在慢慢改善中。COD絕對(duì)是有，但當(dāng)東南亞線上支付慢慢普及之后，這種基礎(chǔ)設(shè)施的受限被解決，COD模式可能不會(huì)有現(xiàn)在這么火熱了。

?

當(dāng)然，還是有很多人做COD做的非常好的，尤其是一些小團(tuán)隊(duì)，我覺得COD這種模式就特別適合一些小團(tuán)隊(duì)，不是很適合大團(tuán)隊(duì)，或者說規(guī)模超過一百或幾百人的這樣的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榍捌谕度氤杀咎吡?，算上人工成本，投入產(chǎn)出比不劃算。

?

整個(gè)團(tuán)隊(duì)的話，比較建議2人、3人、5人…10個(gè)人以內(nèi)，這樣的話團(tuán)隊(duì)還是很容易起來的，能賺到錢，團(tuán)隊(duì)按比例也能有不錯(cuò)的分成。

?

如果將規(guī)模做大，風(fēng)險(xiǎn)就很高，比如說FaceBook社交平臺(tái)就很吃政策，但凡有一點(diǎn)規(guī)則改動(dòng)，你的廣告賬戶就開不下來，或者你剛養(yǎng)好的Pixel就死掉了，又或者你的BM死掉了，這在某種程度上就會(huì)很影響你的收益，所以COD很適合小規(guī)模團(tuán)隊(duì)去做創(chuàng)業(yè)。

?

好了，今天的分享到這里就結(jié)束了，謝謝大家，你有什么想與我交流的可以添加我們情報(bào)員微信，大家一起互相交流互相探討互相成長(zhǎng)。

?

注：此次分享是東南亞知識(shí)局&出海筆記為兩方俱樂部會(huì)員帶來的內(nèi)部分享內(nèi)容，經(jīng)過分享者授權(quán)于知識(shí)局才得以整理脫水稿在此公眾號(hào)上，如想進(jìn)一步了解東南亞COD方面的內(nèi)容，可添加情報(bào)員微信，他會(huì)為你引薦分享者。

?

出海筆記將會(huì)作為這個(gè)牽頭者，我們接下來會(huì)按照主題分階段一個(gè)個(gè)去攻破，我們這個(gè)季度的主題為獨(dú)立站冷啟動(dòng)與突圍。

• 谷歌廣告營(yíng)銷
• Affiliate營(yíng)銷
• 短視頻+獨(dú)立站
• SEO+獨(dú)立站
• 如何擴(kuò)量
• 數(shù)字化營(yíng)銷
• 50萬本金冷啟動(dòng)
• 數(shù)字化營(yíng)銷工具的應(yīng)用